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建材终端销售及电话营销技巧PPT 金牌
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资料类型 建筑材料
资料评价 资料评价度
文件大小 82K (压缩后)
上传时间 2020-7-30
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      资料简介
     
    终端销售技巧

    电话营销技巧
    杨老师
     新世纪的竞争   
    竞争对手的进步,客户越来越成熟,公司/个人生存的关键
    适应变化,同时要博而深
    卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任
    不能掌握新知识的人将成为“文盲”
    每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
     范围更广的专业技能要求
     更复杂/大量的工作要求
     不学习难以生存
     “创意”不再是别人的责任
     无法逃脱的挑战
     销售新模式 
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    客户关系
    客户需求
    需求评估
    产品介绍
    产品介绍
    结束销售
    结束销售
    得到信任
    销售旧模式
    销售新模式
    终端销售的技巧
    1.跟有钱人谈文化  买高档次建材的人不缺钱。那么该如何沟通?什么话题能引起客户的兴趣?跟有钱人谈文化!有钱未必有品。男人可以谈财经、投资、高尔夫、汽车、旅游、美酒甚至美女!女人可以谈美容、奢侈品、珠宝、亲子、购物、宠物甚至男人!要求销售顾问要广记博闻、有阅历、有见识、有品位才行! 
    2.跟文化人谈钱
    高档次建材营销,经常要搞很多跨界活动,比如风水的讲座、红酒品鉴、书画鉴赏、养生美容等,需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的,是为了跟客户“谈文化、谈生活”,跟他们则需要认真谈钱,才可以压缩成本,达到四两拔千斤的目的,跨界营销,是高档次建材营销的关键。 
     

    3.跟富人谈什么?
    高档次建材营销,不要喋喋不休谈产品,富人不缺钱,何况好产品看得见,忽悠行不通,无须多费口舌。要知道中国的富人只关心三个话题(当然所有人都关心):

    (1)如何保持财富持续增长?

    (2)如何保持自己和家人身体健康?

    (3)如何教育好下一代?

    营销要对症下药,投其所好。  
    4.渠道管理须精细
    销售高档次建材,大量盲目投广告、做活动,无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚:真正的客户在哪里?如何精准有效传递信息?如何邀约其到现场?客户成交最大的障碍是什么?价格?产品?如何拟定针对性的说辞?如何坚定客户购买信心?如何促成?

     
    4、口碑好,才是真的好
    越是高档次的建材,客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好,才是真的好!因此必须:   (1)做好产品。   (2)做好现场展示和服务。   (3)广告要树立良好形象。   (4)与其花钱做广告,不如花钱维护老客户。用细心、耐心、真心、贴心、恒心去感动客户!




     
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