终端销售技巧 电话营销技巧 杨老师 新世纪的竞争 　 竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键 适应变化，同时要博而深 卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求 更复杂/大量的工作要求 不学习难以生存 “创意”不再是别人的责任 无法逃脱的挑战 销售新模式 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客户关系 客户需求 需求评估 产品介绍 产品介绍 结束销售 结束销售 得到信任 销售旧模式 销售新模式 终端销售的技巧 1．跟有钱人谈文化 买高档次建材的人不缺钱。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经、投资、高尔夫、汽车、旅游、美酒甚至美女！女人可以谈美容、奢侈品、珠宝、亲子、购物、宠物甚至男人！要求销售顾问要广记博闻、有阅历、有见识、有品位才行！ 2．跟文化人谈钱 高档次建材营销，经常要搞很多跨界活动，比如风水的讲座、红酒品鉴、书画鉴赏、养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化、谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本，达到四两拔千斤的目的，跨界营销，是高档次建材营销的关键。 3．跟富人谈什么？ 高档次建材营销，不要喋喋不休谈产品，富人不缺钱，何况好产品看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。要知道中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）： （1）如何保持财富持续增长？ （2）如何保持自己和家人身体健康？ （3）如何教育好下一代？ 营销要对症下药，投其所好。 4．渠道管理须精细 销售高档次建材，大量盲目投广告、做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成？ 4、口碑好，才是真的好 越是高档次的建材，客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须： （1）做好产品。 （2）做好现场展示和服务。 （3）广告要树立良好形象。 （4）与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心、耐心、真心、贴心、恒心去感动客户！