新人小说会 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 课程目标 通过对本课程的学习，学员将了解小说会的形式、流程、作用等知识，并掌握各个环节中的核心逻辑 。 目录 新人小说会概述 1 新人小说会运作 2 新人小说会训练 3 √ 新人小说会概述 定义： 专门为新人搭建的旨在帮助新人签单或增员的小型说明会 召开的目的： 帮助新人提高收入或发展组织 参加对象： 一年内的新人 召开方式： 经营单位、主管帮助新人召开或新人自己组织召开 每次小说会可以是为1位新人专场或多位新人共同举办 新人小说会给我们的帮助 新人小说会形式 新人荣誉答谢会流程 目录 新人小说会概述 1 新人小说会运作 2 新人小说会训练 3 √ 新人小说会步骤 新人小说会之新人工作 了解会议的流程、时间、地点 列名单并筛选名单 年龄30-45岁，不反感保险 练习逻辑并邀约客户 会中 自己认真听，提醒客户认真听（拍，嘘） 及时促成，不要冷场 索取转介绍 会后追踪 24小时追踪到账或参加增员面试 分类经营客户 新人小说会促成注意事项 自信、保持平和的心态 促成3次以上 采用不同的促成逻辑 借力使力（组训、主管） 目录 新人小说会概述 1 新人小说会运作 2 新人小说会训练 3 √ 新人小说会训练----客户邀约 邀约： 客户经理：王哥，给你说个好消息，我在公司表现很好，取得了一定的成绩，为了感谢支持我的亲朋好友，我准备开场答谢会，顺便大家讲讲健康知识和保障。到时候我的领导也会来，还专门为大家准备了礼品，我们一起聚一聚，后天下午2点你可得到公司去给我捧捧场，到时候我在门口迎你！ 异议处理： 客户：哎呀，我没有时间呀！ 客户经理：只是一起聚聚，为我庆贺庆贺，不会占用你太多的时间，再说难得有机会多了解一些保险知识也没有什么坏处。参会就有精美礼品，你还是来吧！后天下午2点到我们公司，我等你！ 演练说明 演练角色 角色A：伙伴 角色B：客户 演练要求 按照逻辑演练，认真投入 观察者对演练过程进行点评 每轮2分钟 角色互换 上台演练 演练点评 优点、待改进 新人小说会演练----会中促成及异议处理 促成方式一 没有白来吧? 讲师讲的不错吧 你看你想选A档还是B档？ （注意观察客户表情及眼神，等待客户回应，拿出签单卡让客户填写） 促成方式二 您看这么多的人都买了，我建议您还是为自己或者家里人买点吧！（拿出签单卡让客户填写） 促成方式三 您看这位先生对家人多有爱心和责任，像你这么有爱心和责任感的就更应该为自己和家人买份保障！（拿出签单卡让客户填写） 客户：我要和家人商量 客户经理：原来是这样，还有吗?... ... 我理解并感谢你告诉我你的想法，买保险是大事，和家人商量一下是应该的，可是您是愿意带着保障去商量还是没有保障去商量呢？所有的客户购买了保单后，都有十天的犹豫期，如果到时候您的家人不同意，您完全可以将保单撤销，可保单一生效您就已经享受到保障了。来，在这里签个字。 客户：我没钱，买不起 客户经理：原来是这样，还有吗?... ... 我理解并感谢你告诉我你的想法，很多人一开始也是这么想的，总以为有钱才买保险，可您看人就是因为没钱，才更受不起损失，才更应该购买保险，小投入换来大保障，防患于未然。你看你是办保额20万还是30万？ 新人小说会演练----会中促成及异议处理 演练说明 演练角色 角色A：伙伴 角色B：客户 演练要求 按照逻辑演练，认真投入 观察者对演练过程进行点评 每轮3分钟 角色互换 上台演练 演练点评 优点、待改进 新人小说会演练----调查问卷 引导填写调查问卷： 非常感谢您今天来参加这个活动，这是对我工作最大的支持。为了更好地了解广大群众的需求，为你和其他客户提供更好的服务，我们一起来填写一下这个问卷好吗？只要两分钟就好了。来，我们看一下…… 获取转介绍名单： 在您的亲朋好友中，是否都像您一样拥有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担。因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借呢？所以最好的方式就是让他们也有保障，对吗？来，在这里写三个人，我们会优先为他们服务。 演练说明 演练角色 角色A：伙伴 角色B：客户 演练要求 按照逻辑演练，认真投入 观察者对演练过程进行点评 每轮2分钟 角色互换 上台演练 演练点评 优点、待改进 课后作业 继续列名单 练习及熟记邀约逻辑 邀约三个客户参加近期新人小说会 练习并熟记促成逻辑 练习并熟记填写问卷逻辑 结语 小说会 大舞台 谢谢聆听！