成交面谈—异议处理及促成 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 课程目标 通过课程让学员了解成交面谈中可能会遇到的异议处理，引导学员正确看待客户的异议；通过授课讲师讲解、示范、演练，让学员掌握异议处理五步骤和逻辑、了解如何把握促成时机，并掌握三种促成方法。 销售流程图回顾 包括两大环节 产品解说 异议处理及促成 正确看待客户的异议处理 面对销售行为的习惯性反射动作 对保险缺乏了解 不认为有迫切的需要 对客户经理缺乏信任 嫌货才是买货人 购买从异议开始 目录 异议处理的类型 1 异议处理五步骤法 2 促成方法 3 异议处理逻辑演练 4 ü 思考 销售过程中遇到的异议处理有哪些？ 已经买过了 买保险不划算 暂时不考虑 没钱 不想买 我有社保 …… 常见看法 02 01 03 不划算 已经有社保了 买过了 很健康，不着急 买保险容易理赔难 想买了联系您 和家人商量 刚买房，没钱买保险 不如股票、基金、房产 都要死了、病了才能赔 不如放利息 不相信 不相信公司，倒闭了怎么办？ 我找朋友买 买时容易理赔难 不想买 客户异议的类型 目录 异议处理的类型 1 异议处理五步骤法 2 促成方法 3 异议处理逻辑演练 4 ü 异议处理五步骤法LSCPA 异议处理的常用句式 用心聆听 （点头回应）是的是的，您说的很对。（建立同理心） 理解尊重 我理解您的想法，其实很多人也都这么说。（肯定 - 陈述） 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。（ 陈述-转折） 提出方案 相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，面对人生风险时更加从容。 尝试成交 您看……（各种促成方法） 运用五步骤法处理不同类型的异议处理 1、不想买——没有钱 2、不划算——不如放利息 3、不相信——买时容易理赔难 LSCPA异议处理的注意事项 随机应变、察言观色 用心聆听、辨别真假 目录 异议处理的类型 1 异议处理五步骤法 2 促成方法 3 异议处理逻辑演练 4 ü 成交保单 就是销售的目的！ 促成的意义 促成的目标 让客户签下投保单 促成的心态准备 勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史久、规模大 品牌响、经营稳 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围 促成的时机 当准客户提出问题 当准客户行为态度发生改变 当客户沉默思考时 索要、翻阅资料时 排除其他声音干扰时 对你的敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时 身体前倾、主动向你靠近时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 询问缴费情况 询问投保、签单内容 询问别人购买情况 关心投保后的情况 讨价还价（保费高低） 打听险种内容 其他（只要他提问题就有机会） 促成的方法 二择一法 化整为零法 推定承诺法 示范1——二择一法 客户经理：健康保险人人都需要，那您看您是投保30万还是50万呢？ 促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。 示范2——化整为零法 客户经理：我们只需每天支付25.9元的保险费，即可享有300000元的健康医疗保障，规划越早，保障越及时！ 促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。 示范3——推定承诺法 人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也趁早给家庭一个健康守护吧。您的身份证号码是……,我先登记一下。 客户经理： 促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。 客户经理： 麻烦把原件拿出来，我再核一下。 【客户报出身份证号后】 目录 异议处理的类型 1 异议处理五步骤法 2 促成方法 3 异议处理逻辑演练 4 ü 时间：15分钟 角色A：销售人员 角色B：准客户 演练内容 ?场景1：不想买—没有钱 ?场景2：不划算—不如放利息 ?场景3：不相信—买时容易理赔难 演练要求 ?熟练运用异议处理五步骤法LSCPA进行异议处理 学员一对一逻辑演练 异议处理的类型 异议处理五步骤法 促成方法 回顾 课程回顾 结语 学以致用是真学知行合一是真知 谢谢聆听！