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吉林大学硕士学位论文原创性声明
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学位论文作者签名I￥、
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一汽解放整车产品定价战略研究
Study on the Pricing Strategy of
FAW-Jiefang Vehicle Products
作 者 姓 名：刘延东
领域（方向）：战略与运营管理
指 导 教 师：高勇副教授
类 别：工商管理硕士
答 辩 日 期： 汐汐汐汐年汐月汐汐日
I
摘要
一汽解放整车产品定价战略研究
定价管理议题对企业发展的重要性越来越显著，大多数高层管理人员也都
已意识到了定价管理对于企业生存的重要性。“制定价格”对于企业来讲早已不
是财务部门的事，而是关系到整个公司的战略管理。国际上成功的汽车公司都
已经将价格管理提升到公司的战略层面，确定价格和成本甚至是早于产品开发
卡车企业的目标是长久发展并持续盈利。获得高额利润需要做的不仅是单独提
高单车利润，更需要紧跟市场发展方向，打造满足市场需求的产品，制定最优
的价格体系，传导为客户带去的价值，从而增加销量，提升盈利水平。2018年
一汽解放财务的战略目标为盈利43亿。整车价格的战略目标为：收集和分析大
量的信息，包含公司的商业目标、成本构成、客户的需求和偏好以及竞争对手
的定价和战略意图，从而制定出能达到利润最大化的最优价格。预算参考指数
为牵引车的销量占总车型销量的60%，单车边际率达到20%；载货车的销量占总
车型销量的30%，单车边际率达到11%；自卸车的销量占总车型销量的10%，单
车边际率达到16%。为了完成解放公司新一年的盈利目标，制定出一套科学的整
车产品定价战略是十分重要的
本文首先对一汽解放整车产品定价管理的概况进行描述，指出整车产品定
价管理存在的问题，并从多角度对产生的原因进行深入的分析。接下来运用PEST
分析法对解放整车产品定价面临的外部宏观环境进行分析，同时对内部条件进
行分析。然后利用关键外部因素评价矩阵（EFE）对外部环境中存在的机会和威
胁进行分析，以及使用关键内部因素评价矩阵（IFE）对内部条件中的优势和劣
势进行分析。通过内外部因素分析，运用SWOT模型深入剖析一汽解放整车产品
定价战略所面临的外部机会、威胁和内部优势、劣势。得出一汽解放整车产品
定价战略的选择方案，再运用QSPM矩阵对关键因素及产品战略进行定量分析，
确定一汽解放汽车公司的最优产品战略为SO把握优势、抓住机会的拓展型战略
II
为了支撑最优战略的实施，分别从定价战略上的权责划分、绩效考核和激励机
制、定价必要的信息和工具等方面提出保障措施
希望本文的研究结果对一汽解放汽车公司总体战略目标的实现起到一定的
支撑作用，通过科学的定价战略能使整车产品达到收益最大化，为完成解放公
司新一年的盈利目标起到帮助
关键词：
一汽解放，定价，战略。
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