蓄客、盘客和预销控 目录 PART1 蓄客 PART2 盘客 PART3预销控 蓄客目的一、筛选意向客户 项目售楼部开张以后，总有许多客户前去咨询，这些客户或者询问项目的概况，或者询问项目的开盘间，或者询问项目的价格，其关注的样子都很像迫切需要买房子一样，但事实并非如此，可能有10%的客户是同行来踩盘的，30%以上的客户是来乘凉的、遛狗的……那么该如何判断这些人是不是我们的准客户，那就是：让这些客户交钱，试想一个没有诚意买房子的人会从腰包里掏钱吗？肯定不会。 所以“蓄客”的第一个目的就是筛选意向客户。蓄客目的 二、为开盘聚拢人气 房地产项目的开盘不同于商场、酒店或者专卖店的简单开业，开业只是为了聚集人气，而开盘则是把长时间来聚集的人气集中释放，这个长时间聚集人气的过程就是叫“蓄客”。通俗一点讲蓄客就是要用零售的价格做批发的生意，所以蓄客的另一个目的就是为开盘聚拢人气。蓄客方式 一、招募会员的方式 招募会员制是最早的客户资源管理模式之一，会员制的办理手续一般都比较简单，只需通过填写入会表即可办理会员卡。办理此会员卡一般不会收费，这种蓄客方式不仅为单个项目蓄客，还能为企业开发的其他项目积累客户，另外会员招募制有利于避开政策的限制。该方式主要被一些开发能力较强的大企业采用，如：万科的“万客会”、中海的“海都会”、保利的“保利会”等等。 蓄客方式 二、发行VIP卡（体验卡）的方式 此种方式一般为开发商与第三方的银行或一些协会（高尔夫协会、游艇协会、汽车俱乐部等）合作办理，客户交纳一定的诚意金之后成为第三方VIP会员，同时成为该项目的VIP客户；客户所交诚意金认筹时转为定金（口头约定），此种方式也可以避开政策限制。该方式主要被一些高端项目采用，如香蜜湖1号发行的“黄金海岸游艇会体验卡” 蓄客方式 三、购房申请书 在客户详细了解项目并有较强的购买意愿或有较高的购买诚意度后，以客户的名义向发展商提交《购房申请书》。提交《申请书》的客户即成为本项目的尊贵客户，《申请书》可以按顺序编号。 此种方式是以客户的名义自愿提交的，基本可以规避相关政策。蓄客方式盘客 盘客即客户摸底，了解客户的需求意向、心理价位等信息， 做为开盘房源和价格的确定的基础。其中重点对客户意向盘查 和客户心理价位盘查两个方面最为重要。客户意向盘查 一、客户意向盘查要点 客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度； 客户分位制 按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分 百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位； 第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫； 变更数据及时性 每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率； 销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心； 大目标指导下的团队协作 执行力是关键客户意向盘查 一、客户意向盘查要点要点1 明确每次客户摸排的目的。 目的不同，方法也不同。要点2 设置多个节点事件安排多次客户摸排。 如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。 工具： 《客户意向调查表》 《客户意向调查总结》。。。。。。