营销观点的来源 ——2002年诺贝尔经济学奖给我们的启示 Kahneman(普林斯顿大学），Smith(乔治梅森大学） 于2002年获得诺贝尔经济学奖。 长期以来，营销学没有从根本上找到理论支撑的局面打破了； 他们都说了些什么？和我们有关系吗？ 人在什么时候是不理性的？为什么会发生这种不理性？ 假设标价都为2美元，消费者选哪个？ 冰淇淋实验 50z 70z 100z 80z 什么是一个物品的真正价值？ 这是一个无解的问题。 1、人的知识是有偏差的； 2、人的偏好是不同的； 3、人用于决策的时间长短是不同的。 （第一不理性定律） 人们作决策的时候，并不是看所谓的真正价值； 而是用某种容易评价的线索来决策！ 送礼实验：哪个更被人感激？ 400元的一块羊毛围巾VS500元的一件大衣 人们是跟据什么觉得礼物的贵重？ 小户型 名校小礼品 … 联合国的案例： Evaluability定律（第二不理性定律） 建立一个“容易”的系统比较，而不是建立一个复杂的系统比较！ 不要说黑话，不要拐弯，让人懂永远比风格更重要。 中国农民怎么了解马克思主义的————打土豪，分田地！ （第三不理性定律） 要么不展示，要么展示到位，才能挖出价值。 注意，求证复杂的专业问题——全是我们自己的责任，绝不能推给客户！ 纽约工作室星河国际样板间 （第四不理性定律）MENTAL Acconting定律 100元钱 100元钱 如果出自不同的情感帐户！ 钱不具有完全可替代性 听音乐会的故事（电话卡和门票） 我们遇到的最大障碍：羊毛出在羊身上 礼品. 折扣. 现金券. 大抽奖. 大聚餐. 送装修… 风险决策理论: A: 100% 1000元 B: 50%2000元 假设:你刚赢了2000元 A: 100% -1000元 B: 50%-2000元 第五不理性定律 :风险定律 人在面临获得的时候是风险规避的. 人在面临损失的时候是风险偏爱的. 关键在于什么是获得什么是损失高考600分是获得还是损失 第六不理性定律 : 如果改变人们在评价事物时候所使用的参照点, 可以改变人们的风险偏好. 定位时采用“精确制导”还是“拨高形象”？ 星河国际的案例；为什么要力争高标准？为什么要销控？ 第七不理性定律 :人们对损失比获得更敏感！ A： 100元 现金，105元 信用卡（加） B： 105元 信用卡，100元 现金（优惠） （现金券对签合同的意义。） 第八不理性定律 :人们的幸福感取决于比较 第九不理性定律：幸福的另一个来源是脉冲式的变化带来的. 人们不可能在一种状态下持久的满意，他们需要激励！ 我们所有的营销的手段，来源于消费者的不理性。 关键问题是，消费者永远都不可能100%理性 事实上，并不存在完全理性的世界 分析这些不理性，就是我们理性行为的基础 谢谢各位！ 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看