文本描述
价格策略、价格表制作沙龙
版权声明:本文仅供客户内部使用,版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有,未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可,不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容
2008-06关于房地产价格的思考
思考1:
一般商品定价的原则:制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格
房地产的价格是不是也都这样来的?
思考2:
价值和价格的关系
价格策略在整个营销策略的地位?(价值提炼、价值传播、价值展示、价值实现)
定什么样的价格才是最合理的? (我们都会遇到定高、定低的情况?)本次沙龙的主要内容
价格策略
关于定价
价格表制作1、价格策略
1、“名”于“利”的关系;
2、“长期”与“短期”的关系;
3、资金链的状况
4、其它
企业目标1、价格策略
项目与市场
1、项目本体规模;
2、本项目的物业类型;
3、项目在市场环境的状况;
4、市场的价格环境1、价格策略
1、均价不高于市场预期,逐步抬升;
2、均价明显高于市场预期;
3、均价与市场预期吻合;
均价入市价格体系
1、价格策略
1、扁平化的价格体系;
2、拉长型的价格体系;
3、目标导向,非合理的价格体系;定价是从客户的角度,精确衡量一个产品价值的过程
定价是一种艺术,一种高风险的“赌博”
定价的定义
2、关于定价企业目标
竞争格局
市场预测
项目定位
产品定价
定价的过程
2、关于定价商业定价原则:租金还原法(基础)+溢价因素
市场定价模式
市场比较法
租金还原法
成本利润推算法
同区域物业参考法
产品拟合度
住宅物业
商业物业比较通用的定价方法
与展商心里的“算盘”
项目区域内无参考项目
主力店带来的溢价
营销推广带来的溢价
产品本身带来的溢价
平均商业租金水平
2、关于定价
定价的方法
自成一体,以我为主
同期市场无任何产品可参考案例
一个陌生区,一个大盘总建筑面积40万,第一期启动6万,周边销售价格3000元, 本项目主要为高层,但区域内多层好买,启动区价格策略
半年后,该区域成熟了, 周边均价已经实现3700元,而本项目半年无产品销售,此时定价思路怎么做
卖点1:是有个8万平米的市政公园,开发商加投入80元/平米的投入可以为小区使用;
卖点2:本项目赠送面积平均达到15%;
背景
项目条件均价制定
项目定价策略
项目定价策略
项目定价
项目解析
市场分析
客户分析
市场比较法
案例分析法
客户摸底法
定价的思路
2、关于定价3、价格表的制定
价格表的制定过程
价格表制作过程
各层价差制定
临街与背街价差制定
折扣率及销售促销折算
价格表完成
价格验证
总体均价制定
同层价差制定价格制定考虑因素:
项目整体位置
临街面状况
楼层状况
与主力店关系
铺面与交通关系
铺位面积
层高
使用率
进深比
3、价格表的制定
成表因素
价格制定考虑因素:
景观
朝向
视野
户型结构
采光
面积大小
通风
噪音
住宅
商业单价形成=基准价+平面差+层差
3、价格表的制定打分表(明确标准)
分户型价值排序(明确极差、权重)
3、价格表的制定
打分表楼体
低层内庭
中 层
高层外庭
15F
20F
内圈逐渐变窄/外圈逐渐开扬
3、价格表的制定
打分表Ⅰ园景:高-中-低
高
中
低
越过遮挡
景观面充分
中
高
低
Ⅱ远景:中-高-低价格表的框架
1: 建立“总控表”概念
2: 以“栋”为单元,分表尽量简单
3:以价目表(含折扣)为定价基础
4:以“一个”基础链接;避免循环链接
5:有规律可寻
3、价格表的制定5:插入“批注”说明调整原因;
6:尽量不合并单元格;
7:避免循环链接
8:样板房、保留单位销控(现场确认位置)
9:避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内(金碧世家)
10:设置页眉、页脚;规范命名;
11:保留备份
3、价格表的制定
21
1: 链接
2: Round
3:单变量求解
4: MIN&MAX
5: ∑& SUM
6: 粘贴
3、价格表的制定
关键词
22
价格表验证
低、中、高层面积链接错误:
—核:查丈面积—核:现场交叉复核
过程文件命名不规范
总面积、总金额同列
顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价
省略了面积的小数点
单位与查丈报告不一致
3、价格表的制定
。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看