信用管理 四川鸿达科技集团股份有限公司 二零零二年十二月七日 目 录 前言 信用管理框架 设定信用组织 制定信用规范 新客户授信 赊销跟踪 客户信用重审 前言信用管理的定义 信用的定义 信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量 目前国内整体信用环境 由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步，国内的信用环境对卖方构成更大的风险 总代理正常走货 全面开展白片的非特性渠道 2002 2003 2004 利用OEM发展渠道 利用白片供总代理 尝试品牌散片供总代理 逐步建立区域办事处 发展各地区域经销商 品牌散片供应各地经销商 各地投入盒片和异形片 开展市场品牌宣传 利用OEM发展渠道 开展国内OEM业务 开展国际OEM业务 西南区发展经销商 西南区品牌散片供货 西南区试投入盒片/异形片 鸿达的渠道发展计划 随着鸿达光盘渠道建设的层层推进，代理商和经销商逐步进入企业的营销体系，信用管理也逐渐成为在商务洽谈中必须面对的问题 鸿达信用管理的关键成功因素 信用管理的关键成功因素 系统 流程 方法 组织 指定最终决策人(如，总经理) 信用管理人员的能力培养 财务和营销部门的协调沟通能力 ERP系统能支持财务和销售对于信用管理的信息要求 支持多角度的分类、检索和分析 强调营销部门的收款责任 处理好信用管理中服务和控制的相互关系 指定应对危机状况的内部处理机制 以信用规范为行动准则 标准化的信用评估和信用风险分析方法 符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素 信用管理流程综述：信用管理链 信用管理链可以描述为：6项环节、4大体系、2个中心和3点控制 接触洽谈签约发货收款清欠客户筛选信用政策合同保障账物跟踪普通催收危机处理频繁沟通 实地考察 信用调查 信用形式 信用期限 信用额度 担保 抵押 保险 电话确认 信函提示 实地走访 分析征兆 保持压力 适度催收 诊断 追讨 奖惩 客户信息体系 客户信用分析体系 欠款监控体系 欠款追收体系 事前控制点 事中控制点 事后控制点 信用管理框架信用管理框架概述 新客户授信 赊销跟踪 客户信用重审 设定信用组织 制定信用规范 A B C D E A 设定信用组织：总述 确定岗位和职能 机构 岗位 招聘 培训 考核 职能 方法 设计 系统 流程 机构建设(人) 制定信用规范(制度) 重点说明/分解流程 A1 职能定位 A2 机构位置 A1 设定信用组织：职能定位 在服务和监督的天平上，信用管理的五项职能孰轻孰重 除了通常认识上的监督客户外，信用管理的五项职能还体现为公司内部的服务和监督 服务和监督不等于代行权责；信用管理的参与不会阻碍正当的销售业务，更不会改变这样的事实：永远是销售对收款负有直接责任 信用管理的专业服务帮助销售更有效地完成销售和回款任务 (收集哪些信息对客户风险管理最有价值，如何从各类信息中分析出客户风险走势，采用什么清欠手段和程序最恰当，等) 虽然由销售承担收款责任、并有奖惩考核，但销售毕竟不具备完全的独立性，其利益与客户利益和公司利益均有一定的关联，因而也需要信用管理的监督和提示 根据信用环境、公司经营阶段、信用管理基础等方面的差异，上述五项职能的开展深度是有区别有轻重的 A1 建立信用组织：职能定位(续1) 客户档案管理 服务 监督 逾期账款追收 市场开拓 好的信用管理者能通过客户信息的深度分析，提供销售有价值的客户发展建议，并通常有一套自己的外部资讯渠道 鸿达近期主要面临的是国内的信用环境，这一职能是易想难行：信息量不充分，外部资讯渠道透明化程度很低 在赊销的历史问题多、欠款额大账龄长的公司，信用管理者要在逾期账款追收上投入很多精力：根据不同客户的特征和欠款的风险阶段，为销售制定有效的清欠策略，督促清欠，并联络公司内外的法务机构 鸿达光盘作为新建企业不存在赊销的历史问题和陈年欠款，这一职能并不需要特别的突出 在需要重建/新建客户档案的公司，客户档案管理是信用管理者的工作重点：除了在数据库中动态更新信用政策外，也包括设计一整套的信用调查表，指导和督促销售在数据库中反映即时、全面、真实的客户信息 鸿达建厂初期的客户管理方式以书面报表为主，信息的处理工作量较大。后期随着ERP系统的实施，可逐步由信息系统进行 注：开展深度1为最低，5为最高 开展深度1 开展深度1 开展深度4 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看