 ==>> 点击下载文档 |
近年来,车险业务理赔数据节节攀升,是导致保险公司机动车保险业务综合成本率
一路飆升的主要因素,甚至好几家公司综合成本率已到达100%。作为以机动车保险赖
以生存的安邦泸州保险公司,同时面对机遇与挑战,必须作好自舟调整,顺应市场变化,
发现自身问题,努力完善公司制度,创新发展保险产品,制定新的营销模式,在严酷的
市场竞争中存系发展
本文从安邦财险泸州中支公司的销售情况、理赔情况和营销方式着手,采用实践规
整法和问卷调查法,找准安邦泸州中支公司经营管理中的主要问题,然后采用SWOT
方法,比较分析法,PEST环境分析,定性定量分析法,理论分析及文献综述等方法,
深入讨论风险共管新营销模式。对新营销模式的制定、运作、保障和完善四个环节进行
重点分析研究,进而对新模式进行评价评估,应用市场营销理论、风险管控理论使之成
为成熟的泸州中支保险新营销模式。新营销模式将有效解决泸州中支当前所遇到的销售
管理问题,并使公司在经营上发展壮大,提高公司品牌知名度,扩大占领泸州机动车保
险市场份额
本文阐述了安邦财险泸州中支公司新营销模式的经营理念、行业目标、管理措施和
营销手段,并有意为新营销模式的推广和发展做铺垫。新营销模式在经营理念中,从单
方盈利实现多方共赢;在销售目标中,销售关系从被动改变成主动,再演变到倡导的地
位;在管理措施中,涉及公司运营管理和销售管理,是一种双管理模式;在销售手段中,
充分展现社会价值,运用口碑营销、会员制营销、联合营销等方式,实现销售增长。文
章在最后进一步研究问题中对风险共管新营销模式的推广和行业体系提出了想法和愿
景
关键词:市场营销;4R营销策略;风险共管;共赢模式
研究类型:应用研究
I
西北大学硕士学位论文
Abstract
The vehicle industry at home has entered a M blowout 11 type of explosive growth stag
since2003 as a result of the increasing demand of vehicles and peopled purchasing power,
which opens a door to the vehicle insurance market. Therefore, insurance companies are
trying their best to earn more market share.
In recent years,the increasing claims and settlements has been leading to higher synthetic
fund cost rate of the insurance companies, some of which have even reached to 100%. An
Bang Insurance Company, mainly dealing business in vehicle insurance, has met both
opportunities and challenges. To get better development in the fierce competition, An Bang
Insurance Company needs to take quick action to keep up with the changing market5for
example, to develop new and popular products, to try new marketing strategies.
This thesis first aims at finding out the major problems existing in Luzhou Zhongzhi, An
Bang Company, starting by its present situation of sailing ,claims and settlements and
marketing models with the help of practicing and questionaires. Then,it is going to discuss the
risk sharing marketing model by using SWOT5PEST5comparison and so on.Besides, the paper
targets to make a proper evaluation of the new marketing model from the following four
aspects—the form,operation,security and developmentAs a result,the new developing
marketing model can contribute to solving the present marketing difficulties, expanding its
business,promoting its products to earn greater market share in Luzhou.
The paper has also carefully discussed the ideas,goals,measures and strategies of the new
marketing model, which put the way to its promoting and developmentThe new marketing
model especially aims at win-win, being active in sailing, using the system of dual control and
the combination of various sale means to achieve the growth in sailing.What’s more,new
ideas and the outlook have been further studied in spreading the new marketing model.
Key Words : Marketing; 4Rmarketing strategies,risk sharing; win-win
Research Type: Applied Research
ii ^^
目录
M W I
ABSTRACT II
第1章绪论 1
1.1研究背景和意义1.1.1国内机动车保险现状1.1.2国家机动车保险新规1.1.3泸州机动车保险市场1.1.4研究意义 3
1.2研究对象与方法1.3基本思路和论文框架1.4本文主要贡献 9
第2章相关理论和研究综述2.1保险中的风险 10
2. U风险定义和起源2.1.2机动车保险风险管理程序2.2市场营销理论 11
2.2.1市场营销策略2.3相关研究综述 13
2.3.1保险业中风险管理与市场营销的关系第3章安邦泸州经营现状3.1安邦泸州保险经营情况3.1.1安邦泸州保险公司3.1.2总体经营情况3.1.3机动车保险销售情况3.2机动车保险问卷调研3.3新营销模式建设
26
3.3.1新模式5W2H探索
26
ill
西北大学硕士学位论文
3.3.2风险共管营销模式建设思路
27
第4章风险共管营销模式研究
31
4.1可行性分析 31
4.1.1外部环境分析
31
4.1.2内部环境分析
38
4.1.3 SWOT 分析 47
4.2模式具体内容研究
48
4.2.1主体单位 48
4.2.2主要对象 51
4.2.3责任划分 54
4.2.4权益分配 54
4.3 模式运作流程
....57
4.3.1市场推广 57
4.3.2签约合作 60
4.3.3售后服务 64
4.3.4清算结费 64
第5章风险共管营销模式保障与实施
66
5.1成本控制 66
5.2后台支持 67
5.3人才配备 68
5.4应急预案 69
第6章风险共管营销模式效果评估
71
6.1新旧营销模式对比评估
71
6.2模式执行评估 72
6.3销售目标评估 72
6.4综合评价 72
第7章结论 75
7.1主要研究结论 75
7.2进一步研究问题 75
7.2.1风险共管模式的难点
75
IV
7.2.2发展风险共管模式
75
城 77
附录 80
机动车保险市场调查问卷
80
汽车保险个人调查问卷
80
汽车保险代理商调查问卷
82
SC lM 84
v
第1章绪论
第1章绪论
1.1研究背景和意义
安邦财险泸州中支公司是以售卖财产保险业务经营发展的,包括机动车保险、家财
险、企财险、建筑工程险、雇主责任险等。同时可以和谐销售人寿险、健康险和保险理
财产品。在实际经营中,安邦财险泸州中支公司以机动车保险产品作为主营业务。经过
几年的经营发展,公司在激烈的市场竞争中,仍处在经营不善、被动落后的局面。本文
就公司所面临的问题,研究新的营销模式,帮助公司走出困境。山于公司保险收益90%
来源于机动车保险,新营销模式将围绕机动车保险业务设置,所以选择机动车保险市场
进行背景分析。本节将会对安邦泸州公司机动车保险经营相关背景和研究意义进行概
述
1.1.1国内机动车保险现状
到2017年,中国国内机动车保险状况总体发展良好,发展前景巨大;销售渠道多,
综合成本率升高,经营压力加大;保险产品种类增多,价格结构不合理
中国汽车工业发展迅猛,从2003年开始,汽车工业及销售市场出现井喷态势,连
续8年产量平均增长率达到33%,在2007年开始井喷态势有所缓解,但产销量依旧维持
増长,2010年到2016年平均每年增长率到达10%,根据国家统计局统计,截至2015
年底,全国机动车保有量达2.79亿辆,其中汽车1.72亿辆,新车注册量和年增量均达
历史最高水平。截止2016年12月底,我国现行使用注册登记的机动车3.16亿辆,其中
汽车2.51亿辆,货车0.48亿辆,其他车辆0.17亿辆[1]。随着汽车市场蓬勃发展,2014
年机动车保费收入5515.93亿元,2015年机动车保费收入6199亿元m。按照最低预计平
均每台汽车保费2000元,货车5000元,2016年机动车保险费用初步估算应在7420亿
元。根据国家统计局数据和中国保监会报告,2016年机动车保费收入是7013亿元。这
说明机动车保险市场不仅发展前景广大,而且就当前需求环境,也有很大挖掘空间
目前,各大保险公司机动车保险销售渠道不断丰富,从门店直销、业务员陌拜扫街,
到专职保险代理,汽车销售保险代理,再到电话销售、网络销售,最新移动互联APP
销售和个人便携终端售卖机已出现[3]。销售渠道的丰富扩大了各保险公司机动车市场覆
盖面,也增加了人力、技术和服务成本,加大了行业间的市场竞争。同时,居高不下的
赔付率成为各保险公司综合成本率高的主要因素。因此,各保险公司都面临巨大的经营西北大学硕士学位论文
压力
各家保险公司机动车保险产品趋于完善和统一。机动车保险按性质分为交通强制险
和商业保险,保险险种主要是针对车身财产、车主责任和人身伤害进行投保的。其中商
业险又分为主险和附加险。主险包括车辆损失险,第三责任人险,盗抢险,乘坐险。附
加险有30余款,主要是针对主险以外的一些可保风险责任。机动车行驶根据国家法律
规定必须投保交强险方可上路行驶,商业险则由投保人自愿购买。在机动车保险产品上,
各家保险公司险种齐全,条款明确,同质性高,一般选用机动车商业保险基本款的A款、
B款和C款
1.1.2国家机动车保险新规
相关机构报道,2014年上半年国内三大保险公司,中国人保,中国平安、中国太平
洋的机动车保险业务的综合成本率分别是100%,95.2%和94.4%。如此高的综合成率,
意味着在车险业务上,保险公司几乎没有利润可图。三大保险公司车险业务的成本居高
不下,其余保险公司的车险综合成率也节节攀升,机动车保险市场压力巨大。造成如此
境况可找到以下原因:汽车零部件价格、人工成本、服务升级费用、市场推广费用、医
疗费用不断上涨。多家保险公司直言面临经营困境[4]
2016年1月1日国家对机动车保险新规试点完成,正式扩大10个省市施行新规条
例。根据车险费改方案,增加了各保险公司的自主权,最主要体现在各保险公司可依据
自身风险识别能力、风险成本情况和风险定价能力,可以对机动车和驾驶人进行风险水
平的定级,商业车险费率厘定不尽相同[5]
费改后,商业车险费率可能和所保车辆部件的零整比、保险公司的经营情况,包括
车主的个人情况息息相关。另外,新规则更加强调费率与风险挂钩,如果车主出事故的
风险越高,则付出的保费越高。根据被保险车辆以往3年的出险情况,制定的“无赔无
忧”费率表,也做出了调整,更加体现“奖优罚劣”的原则
与此同时,车险部分条款也有调整。例如:以前保险人和司机的家人被自己的车撞
伤不予以赔付,费改后则列入到赔付范围。解决了以往争议问题撞了自家人不赔”
除此之外,由于生存环境发生变化,自然灾害导致车辆损失的风险加大,由此引起的车
辆损失也增加到车损险保险责任中,很多险种也删除了责任免除约定[6]
综合来看,这次新规是一次使保险市场化的改革。费率厘定更自主,保险责任更亲
民,优惩制度更分明,处处体现了车险的社会价值和保险公司的社会责任。如图1所示:
2 ^
第1章绪论
^ssmrnmm
改改
显示信息，或将命令回显打开或关上
ECHO [ON | OFF]
ECHO [message]
要显示当前回显设置，键入不带参数的 ECHO
臟趟额新纖離
投綱隨齡值
—
h
~
与车查无^ ,购M价格按车翌定价,零登匕连低,
<W^rd保^率相同的车綺保讀抿同 安全性链高的车型,保费
鱗3年不出驗减例〇%
H
无雛优
上科SM;紗15%
fBJrS5[
~1 匕二二 Ca 1 :二-7~L_上轴险1次不±J^
显示信息，或将命令回显打开或关上
ECHO [ON | OFF]
ECHO [message]
要显示当前回显设置，键入不带参数的 ECHO
—
—
上年ill险2次上淳2S%
~
.保^要逆
上雜险1_5LKS0%
,无陪偿漏織
上
娜歷5%
…
上年出险5次上淳100%
图1
1.1.3泸州机动车保险市场
目前在泸州市的保险支公司,有28家。其中,财险公司有15家,寿险公司有12
家,养老险公司1家。安邦财险泸州中支要与其余14家大大小小的财险公司竞争机动
车保险市场。目前社会公认的保险老3家,中国人保、中国平安、太平洋保险,业务范
围已经覆盖了整个泸州机动车保险销售市场。从市场份额来看,平安占40%、人保占
30%、太平洋占15%,其它保险公司占15%[6]
2006年3月安邦财险泸州中支获批营业,业务范围包括:各种财产险、建工险、责
任险、意外伤害险和银保理财险等业务。由于公司在泸州成立时间较晚,保险产品推广
方式传统、单一。面对其它保险公司推广灵活,并
。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看
