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保险营销需求分析基础培训课件66页PPT

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更新时间:2017/12/9(发布于北京)

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文本描述
需求分析基础篇 Why 为什么要进行需求分析 需求分析的重要性在哪里? 整理,未经授权请勿转载转发,违者必究每个人都是 生活的导演 整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 So 每个人的需求都是有差异的 每个人对生活的理想有差异 每个人的财务状况有差异 每个人的健康状况有差异 …… 通常 当客户提出保险需求时 整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 想买保险,不知道买哪个好 我们公司有一款XXX,……,巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙 我们公司有一款XXX,……,巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙 我们公司有一款XXX,……,巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙 我们公司有一款XXX,……,巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙 我们公司有一款XXX,……,巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙 我们公司有一款XXX,……,巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙 我们公司有一款XXX,……,巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙 我们公司有一款XXX,……,巴拉巴拉,秒天秒地秒宇宙 客户看完一堆计划书后的反应尚未了解客户真实需求的情况下 扔一堆计划书或方案的结果会是?01 客户收到一堆产品简介 忘记了自己最初的需求 提出的问题都是针对产品本身,而鲜见提出这个保额、保障期限等是否符合自身情况等问题。可能本身只想买个健康险,结果心动买了储蓄分红险。买错,出险时,赔不到 到手的基本都是单个的产品计划书,无形中引导客户陷入了单纯的产品比较漩涡,重疾险,教育金,养老险,储蓄分红……重疾险还没比出结果,分红养老险好像也蛮不错……难以抉择! 对于客户 02 01 影响专业形象 难以建立高度信任关系 因客户并不觉得你特别专业,所以难以高度信任永远在考虑,比较。成交效率低 在客户眼里,你和别的卖保险的没什么两样。你自封的“专业”客户并不认同 对于我们 02But 客户最终还是会购买 所以,不管买了什么,都意味着 切合了某个需求点你如果能说服我的话,我就买一份 你保证有病一定能赔我就买 你保证有这个收益我就买 你告诉我,你的这个产品究竟好在哪里,讲给我听,如果我认为真的好,就买一份 客户需求不明确, 对于客户是一种苦恼, 对于我们的销售是一种阻碍So通过分析,客户能明白自己的真正需求,买的明白,买的放心 详尽的需求分析环节,可以让客户看到你的专业度,与其他代理人之间的差异,提高信任度和忠诚度 要全面满足需求一家公司产品无法办到 客户总是希望少花钱,多办事 客户买得对,还不贵 以需求为导向制定方案 提高成交效率How 如何进行需求分析 一般从哪里开始切入呢?家庭财务与现金流 How to make our life better 21 22 我们需要一个科学的现金流规划 23 支出 资产 负债 收入 厘清几个概念 REVENUE 指的是在一定时期内进入自己腰包的所有钱物。 是一个“流量”概念 PAYMENT 指的是在一个时期内所有的花费 也是一个“流量”概念 PROPERTY 是一个存量概念,指的某个时点上个人所有的财物 LIABILITIES 与支出相对应的存量概念 现金流,是一个持续、稳定的财务系统 资产 负债 不断的把钱往你口袋里装的东西 不断的从你口袋里掏钱的东西 你自住的房子 你的车子 你的孩子 你家里养的宠物 你的股票、基金或者年金保险 每个月给你带来4000元房租的三室两厅 三种现金流模式 工资收入 收 入 支 出 资 产 负 债 穷人的现金流 中产阶级的现金流 富人的现金流 富人的现金流 非工资收入支出 财务自由=非工资收入>总支出 收 入 100% 日常基本支出 衣食住行(50%—60%) 月净现金流 (40%~50%) 应急储蓄 教育 强制性需求,必须支出 养老 强制性需求,必须支出 教育保证储备计划 养老保证储备计划 15岁 21岁 85岁 60岁 实现理想人生的前提条件是? 固定的收入来源(稳定的现金流入) 任何情况下家庭的现金流系统都能得到保证 ? 收 入 100% 日常基本支出 衣食住行(50%—60%) 月净现金流 (40%~50%) 应急储蓄 教育 强制性需求,必须支出 养老 强制性需求,必须支出 教育保证储备计划 养老保证储备计划 15岁 21岁 85岁 60岁 x 。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看