摘要
近年来中国制药行业虽发展迅速但是形势却越来越严峻,究其原因其一对于外资制
药实行招标、二次议价;其二国产仿制药品以低价恶性竞争、原研进口产品的同质化等
都阻碍了外资制药企业持续获得市场份额。制药公司要突破这种困境,培养高素质的销
售人才是最重要的,销售人员不仅销售产品也应当清晰传递给客户产品独特的信息及带
给患者和临床的价值,从而提升其产品的核心竞争力。目前B制药企业华东分公司销
售人员招聘获取费用极高,客户拜访能力欠佳且流动性颇高。然而B制药企业华东分
公司目前的培训体系缺乏系统,没有培训需求的调研、课程内容单一不能覆盖销售人员、
小区经理、大区经理,缺失培训后的跟进和反馈。所以B制药企业华东分公司急需构
建一套完善的销售人员培训体系有针对性地培养销售人员以满足B制药企业华东分公
司战略发展对人才的需求。
本文在总结相关文献基础上,分析了 B制药企业华东分公司销售人员培训体系现
状,采用绩效技术模型及多种研究方法相结合的方式对B制药企业华东分公司销售人
员培训体系展开改进研宄。首先,基于人才九宫图结合销售人员能力模型进行问卷调研
和访谈以了解培训需求;然后根据培训需求选择最佳干预措施进行销售人员培训体系改
进,把培训体系改进当作一个项目去执行明确了各方的职责和时间以便于控制进展速
度;新体系与原培训体系相比更注重以需求出发增加合作部门伙伴意识提高销售部门的
参与度,对培训课程、培训方式以及培训师资等方面提出改进措施,通过学员满意度调
查统计得出销售人员培训后与原培训体系相比能够更好掌握知识、技能并在实际工作中
运用从而达到公司业绩。最后笔者基于华东分公司实际情况提出四大保障措施来为新的
培训体系保驾护航。本文尝试将绩效技术运用于培训体系改进领域,希望对国内外资制
药行业起到一定的借鉴和示范作用。
关键词:绩效技术;销售人员;培训体系
I ON THE SALESMAN TRAINING SYSTEM IMPROVEMENT FOR B
PHARMACEUTICAL ENTERPRISE, EAST CHINA BRANCH BASED ON THE
PERFORMANCE TECHNOLOGY
ABSTRACT
In recent years, the pharmaceutical industry takes on a rapid development tendency, but
also faces an increasingly critical situation. Generally the reasons can be explained from two
aspects: firstly, invitation for bid and the second bargaining are adopted for foreign-invested
pharmaceutical enterprise; secondly,the excessive competition with low price among
domestic-made imitated medicine, homogeneity of original imported products and other
factors have impeded foreign-invested pharmaceutical enterprises to gain constant market
share. To break away from this dilemma, enterprises should lay emphasis on cultivating
high-quality salesman who can not only sell products, but also clearly deliver special product
information to customers and bring the clinical value to patients, thereby enhancing the core
competitiveness of their products. However, high recruitment costs, weak customer visit of
salesman and considerable employee turnover exist in the B Pharmaceutical Enterprise, east
China branch at present. Fmtherly, its training system is unsystematic, and lacks a survey of
training demand, follow-up and feedback after training; the curriculum content is too single
to benefit all of the salesman and regional managers. Considering all these, B Pharmaceutical
Enterprise, east China branch is in an urgent need of developing a perfect salesman training
system, so as to cultivate salesman directly and cater for the personnel need in the strategic
development process.
Through literature review and analysis on the current condition, a study on improving
the salesman training system of east China branch is conducted by means of performance
technology model and multiple research methods. First of all, to understand training demand,
questionnaire survey and interview are implemented combining nine-grid pattern of talent
and salesman&39;s competency model. Secondly, the optimal intervening measure is determined
according to the training demand to make progress in system. Thert, carrying out its
II improvement measure like a project and defining responsibilities and time of all people helps
control progress and speed. Compared with previous training system, the new system centers
more on: enhancing partners5 cooperative awareness based on demand; raising participation
degree of sales department; putting forward measures to improve training courses, methods
and teaching staff. As shown in satisfaction survey and statistics of trainees, salesman can
better grasp knowledge and skills, apply them in practice and realize performance under the
new training system. At last, four measures to guarantee new training system are proposed in
accordance with the actual condition of branch. This paper also tries to apply the performance
technology in the training system, with a view to providing a reference and model for the
domestic and foreign pharmaceutical industry.
KEYWORDS: performance technology; salesman; training system
ni 目录
m ^ i
ABSTRACT II
雜 1
1.1选题的背景及意义
1
1.1.1研宄背景
1
1.1. 2研宄意义
2
1. 2理论及文献综述
2
1.2. 1绩效技术相关理论
2
1.2. 2培训相关理论
8
1.2. 3国内外绩效技术应用相关文献综述
11
1-3研宄内容 13
1.4研宄方法 13
第二章B制药企业华东分公司销售人员培训现状及问题分析
15
2.1 B制药企业华东分公司概况
15
2.1.1公司简介
15
2.1.2华东分公司发展状况
15
2. 1. 3公司销售人员构成及其特点
16
2.2 B制药企业华东分公司销售人员培训体系现状
22
2. 2. 1华东分公司区域培训部组织架构和分工
22
2.2.2华东分公司培训需求确定
22
2. 2. 3华东分公司培训形式和内容
23
2. 2. 4华东分公司培训后跟进反馈
23
2. 3 B制药企业华东分公司销售人员培训体系存在的问题
24
2. 3.1销售人员培训需求分析缺失
24
2. 3. 2销售人员培训计划缺少完整性和全面性
24
2. 3. 3销售人员培训课程内容单一
24
2. 3. 4销售人员培训方式没有针对性
25
IV 2.3.5销售人员培训后跟进缺乏
25
2. 3. 6销售人员的区域培训师资工作量大且缺乏有效激励措施
25
2. 3. 7销售人员的区域培训师组织架构与实际工作冲突
26
2. 4基于绩效技术改进B制药企业华东分公司销售人员培训体系的必要性
26
3.1绩效技术应用思路及原则
29
3.1.1改进基本思路
29
3.1.2改进原则
29
3.1. 3以绩效技术为基础的销售人员培训体系改进工作流程
30
3.2 B制药企业华东分公司销售人员培训改进对策
31
3. 2.1销售人员培训体系需求分析方面
31
3. 2. 2销售人员培训体系设计方面
38
3.2.3销售人员培训体系执行方面
44
3. 2. 4销售人员培训体系培训效果评价和跟踪反馈方面
46
第四章改进后销售人员培训体系的保障措施
48
4.1改进后培训体系的支持系统
48
4. 2改进后培训体系的资源管理系统
48
4. 3改进后培训体系的激励机制
49
4. 4改进企业培训文化
50
4. 4.1建立学习型团队
50
4.4. 2完善销售人员与培训相挂钩的职业发展路径
51
4. 4. 3建立与销售人员职称、所负责区域大小相挂钩的薪酬政策
51
第五章结论与展望 52
5.1研宄结论 52
5. 2论文创新 53
5. 3局限与展望 53
参考文献 54
附录1B制药企业AC测评中心(未来小区经理测评)整合报告
57
附录2 B制药企业华东分公司小区经理专业能力定义及行为指标
58
附录3销售代表培训需求调研问卷结果
62
附录4小区经理培训需求调研问卷结果
63
V 附录5大区经理培训需求访谈问卷
64
致谢 65
VI 广西大学工商管理项士学位论文
基于绩效技术的B制苗企业华东分公司销鲁人员场训体系改进研究
第一章绪论
1.1选题的背景及意义
1.1.1研究背景
外资药企在华面临最坏的时代,一系列风波如价格谈判、剥离,瘦身,下基层、本
土化策略扑面而来。“十二五”期间,我国经济发展直接影响着的医药市场的发展,根
据化学制药协会调查结果可知,我国医药企业到2015年底共创造了 2. 48亿万元的主营
收入,与上一年相比增长了 10%,增长幅度偏低,与国际医药企业的综合发展水平相比,
我国的增长速率最高,AbbasHussain说“在国际医药企业的整体发展水平来看,都普
遍随着GDP的升降而波动,营业利润方面,欧洲、日本最近几年都没有明显的上涨,美
国上涨2%,而中国上涨了十个百分点”⑴国外制药行业不会放弃中国市场,一方面,通
过裁员降低成本的压力,另一个明显的现象是,其他国家的医药企业开始逐渐排除非医
药业务,不再进行非核心产品的销售,这使得其品牌影响力更强。
B制药公司的业务范围包括处方药(免疫和呼吸、癌症、心血管代谢疾病、中枢祌
经系统疾病)、独立保健品、动物保健品、生物制药。为了适应大环境的变化2016年4
月处方药事业部与国药控股分销中心宣布建立新的战略合作形式,同时中短期内将在中
国的首要治疗领域上市超过10个创新产品,这些变化都表示着B制药企业对中国市场
的殷切期望。2015年起,B制药企业下设华东区、华南区、华西区、华北区、北京五个
分公司,本文研宄对象是B制药企业华东分公司(以下简称华东分公司)。众所周知,
制药企业争夺市场份额,除了产品优势外归根结底是人才的竞争。虽然华东分公司一直
以来都在开展企业内部的员工培训,但是培训课程单一,培训效果不理想。因此令人担
忧的是销售人员远低于能力模型的要求,在拜访客户的时候也无法通过销售技巧了解到
客户对于疾病的治疗观念和需求、无法传递产品独特的关键信息;小区经理业务计划分
析市场能力较弱导致无法快速准确找到生意的增长点制订行动计划,这样导致了无法完
成目标,市场份额低于竞争产品。指标未达标,拿不到奖金,又会引起销售人员的高流
动率。与此同时,公司管理层和HR又经常抱怨销售人员素质低,寄希望于通过猎头高
薪引进人才,甚至不惜代价地从同行企业挖墙角,不但增加了公司的用人成本而且这样
做也解决不了根本问题。
⑴外资药企在华面临“最坏的时代” [J].药智新闻,2016: 05
1 广W大学工3BT管理硬士学位论文
基于绩敦技术的B制思?貪他华东分公句销售人员墙训体系改进所究
因此,对华东分公司急需对现有销售人员培训体系进行改进,提高现有培训效果,
通过培训提升销售人员销售技能以及帮助其工作绩效改进。为公司打造一支高水平的销
售团队,以满足公司快速发展的需要己经是放在华东分公司面前的一个刻不容缓的重大
课题。
1.1.2研究意义
(1)理论意义
绩效技术在国外应用广泛,而中国对于绩效技术的研宄和应用刚刚开始。1996年,
张祖忻教授首次将绩效技术引入中国,目前仅在学校教育领域使用,在企业培训的应用
研究很少。
本文系统使用绩效技术的相关理论并且遵循了绩效技术所倡导和要求的步骤和原
则进行研宂。以详实的数据和资料为依据,详细阐述B制药企业华东分公司在对销售人
员组织培训项目时如何以绩效技术的相关理论为基础,结合胜任力模型分析培训需求、
培训课程开发、运用柯氏四级评估法评估培训效果,以保证培训效果的达成和给华东分
公司带来效益,完善了绩效技术模型运用在企业培训体系构建的理论基础。
(2)现实意义
B制药企业已有百年历史,于1994年进入中国。就目前