大项目的展业技巧 课程目标： 本课程旨在使进入我司从事保险业务展业一年以上的从业人员了解保险销售中大项目的展业方法。通过本课程学习应达到以下要求： 1、如何了解大客户 2、大客户展业中常用的方法 3、大项目承保的后台支撑及注意事项 课程内容： 本课程共分为三章，学时4课时，主要内容包括： 1、大项目展业中对客户的了解 2、大项目展业中的常用方法 3、大项目展业承保的后台支撑 一、什么是大项目 二、对客户的了解 三、展业方法使用 四、承保后台支撑 五、若干问题研讨 《大项目的展业方式》 一、什么是大项目 按照中国保险监督委员会（保监发（2002）16号文的规定： (一) 大型商业保险--可以采用异地承保、共保和统括保单的项目。 保费超过40万元人民币且投资额超过1.5亿元人民币的项目。 (二) 保险标的较大或各险种一揽子承保的项目，如发电厂、大型企业等。 一般意义上的大项目是指保费相对较大的项目 二、对客户的了解 (一) 展业信息获得目的 (二) 进入客户展业渠道 (三) 相关产业链的渠道 (四) 客户群体消费习惯 (一) 展业信息获得目的 １、展业信息的来源 1.１ 报纸、电视、广告等新闻媒体 1.２ 当地政府部门（招商局、外经委、 工商局、海关、商检局、税务局等） 1.３ 金融机构（银行等融资机构） 1.４ 会计事务所等财务公司 1.５ 上级公司相关部门的信息指导 1.６ 保险中介机构（4S店、代理与经纪人） 1.７ 客户的介绍等其它渠道 2、展业信息获得目的 对这一问题的关键－－是否有这种迫切想获得信息的愿望、意识，确切讲是否有这种主动性、冲动感和立刻化为行动的意识，把获得的信息立刻转化为展业行动 (二) 进入客户展业渠道 １、用现在关系进入 1.1 政府部门、海关、银行、税务、公安、社区等 1.2 亲戚、朋友、同学等各种个人社会关系 1.3 各种中介机构 1.4 老客户的介绍 1.5 对客户回访（新车业务） 2、拜访进入 2.1 电话销售（承保、理赔回访）、短信平台拜访 电子商务（网上业务、个人网站）统称e-业务 2.2 直接上门展业 3、顾问角色 通过有意识的连续提问和引导，让客户自己找出存在的风险，提出风险转移需求，我们为他设计风险转移方案，客户就很容易接受我们的展业，这种销售方法称为顾问销售法。 （1）法律、健康、体育和教育顾问（2）税务、财会、理财等（3）风险管理（4）汽车驾驶、诊断、维修和保养（5）房地产、收藏等 （三）相关产业链的渠道 在制造行业中，相关生产企业都会形成一个 由原料、初加工产品、精加工产品这样一个产业链。 （四） 客户群体消费习惯 对于一些不同国籍、不同地区的企业和不同购买保险习惯的个人在安排本企业或个人各项保险事宜时有其固有的习惯和和方法。 例如：价格敏感型、服务敏感型、保障敏感型； 三、展业方法使用 (一) 风险评估展业中的作用 (二) 使用专门的保险建议书 (三) 组建重点项目攻关团队 (一) 风险评估展业中的作用 １、项目风险评估的作用 ２、不同险种的风险评估(见附件) ３、如何做风险评估报告 １、项目风险评估的作用 1.1 对不同的大项目标的进行风险评估能使保险公司确实掌握面临的各种风险状况，风险存在的概率和可能带来的最大损失，以便保险公司能够确定承受风险的能力，确定承保条件和承保方案。 1.2 对标的风险评估后，可以帮助企业进行防灾防损，使风险造成的损失最小。 1.3 项目风险评估报告同时也是再保险的需要 ２、不同险种的风险评估(略) ３、如何做风险评估报告 ３.1 保险建议书范文格式 3.1.1 保险公司介绍 经营历史和财务状况 经营历史 资本金和公积金 近三年度总保费收入 年度市场份额 财产险偿付能力 近三年各年的准备金 保险资金的主要流向 公司的优势： 资金优势 人才优势 技术优势 机构优势 分保优势 3.1.2 保 险 经 验 承保经验 理赔经验 协调经验 3.1.3 保 险 建 议 保险形式建议: 统保的优点 共保的优点 独家承保的优点 投保险种建议: 建议承保险种及明细表 3.1.4 再 保 险 介 绍 再保险简介 我公司再保险安排 ××项目的再保险安排 我司的合同再保险接受公司介绍 3.1.5 服 务 项 目 成立专项工作小组 理赔服务 风险评估 保险培训 安全奖励 保险法律服务 其它特色服务 3.1.6 附 件 风险评估报告 年度财务报告 条款及扩展条款 其他 大型商场的风险评估 案 例: (一) 大型商场的特征 1、综合性 2、配套设施完整性 3、建筑装饰的豪华性 4、货物的多样性 5、人流的复杂性 1、 大型商场的特征 —综合性 购物 健身 休闲 餐饮 娱乐 ２ 、大型商场的特征 —配套设施完整性 发电设备 搬运设备 空调设备 配电设备 电梯 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看