主讲师：张杨编制：张杨制作：叶雨 辽宁道纪天力电力设备有限公司 采购培训课件 ---采购技巧 目 录 第一章采购的含义与要素 采购，是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源， 以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。是指个人或单位在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为自己的资源， 为满足自身需要或保证生产、经营活动正常开展的一项经营活动。采购是一个商业性质的有机体为维持正常运转而寻求从体外摄入的过程。分为战略采购和日常采购两部分。 采购含义和目的： 采购含义和目的： 身为采购师，大家都知道，采购的五大要素：供应商、时间、价格、数量以及品质。那么，采购五要素之间有什么关系呢？他们是独立的还是密不可分的？ 简单来说，采购人员的工作便是要在合适的时间里,从合适的来源中以合适的价格、品质和数量获取物料或服务。这里的“合适”二字是会不断演变的。严格来说,应该解释为从“合格的”供应商,在“需求的”时间内,以“合理的”价格,取得“正确的”数量、“符合品质要求”。 日常采购要素： 如何做一个合格的采购人员 对于“供应商”的选择,采购人员必须思考的是,是否一定要选择规模较大的供应商一般采购会认为选择规模较小的供应商,会担心交货品质与供货的稳定性,规模大的供应商较令人放心,但是如果自己的要求与采购需求不能相对地配合,采购人员不见得能在价格与配合度上得到什么好处。因此,采购人员必须配合需求的种类,视情况来选择适当的供应商。 此外,采购人员最担心的就是买不到货,一旦货源掌握在非常少数的供应商手里时,采购的价格就会受制于他人。因此,为了取得合理的市场价位,采购人员必须尽可能地开发可靠的“替代性供应货源”,并寻求与制造供应商之间的良性竞争模式,以促进采购的绩效与价格之竞争。同时要发展与维持“良好的供应商关系”,使供应商愿意提供新点子、新产品,以及更优惠的价格与服务,达到买卖双赢的结果。对于采购的订单与合约,要保持良好的记录存档与控制,以提供稽核时的追踪,并保证采购作业的效率与诚实的运作。 1、供应商 对于“时间”的要求方面,可分为内部使用单位的需求时间与要求供应商交货的时间两部分。然而是否所订货物可随时提供最好,或是供应商交货期愈短愈好其实也未必全然如此,因为供应商如果要配合短交期,采购的价格也必须有所调整。 因此,采购人员应从缩短供应商前置时间及周期时间,以配合使用单位的需求时间与生产排程达成及时供货的目的,让生产线得以顺利运转而无断线之虑。而要保持“持续供货”,不使生产线断线则是采购人员的天职,如果不能维持工厂的正常运作,采购人员再怎么努力也将是白费。 2、时间 在“价格”的问题上，采购应思考的不是价格愈低愈好。采购人员切忌被便宜的单价数字所蒙骗,因为价格只是交易的显性部分,尚有许多隐性的成本必须注意,例如品质、服务的差异,如果采购人员在比价时,只选择最低单价的供应商,在总成本上不见得能得到什么好处。 采购人员必须在“符合品质要求”的情况下,以“最低价格”购买到所需的物品与服务才是正确的。符合品质要求是一个很重要的前提,如果没有满足这个前提,无论供应商提出多么低的价格,采购人员都应予以考虑。 3、价格 关于“数量”的取得,从降低库存量的角度来看,是否每一次的交货数量都是愈少愈好其实不然。每一次交货数量愈少,代表采购人员必须多下几次订单才能满足需求,如此一来,反而增加行政作业的成本。因此,采购人员对内应顾及有效的库存管理,达成较高的存货周转率,减少不必要的储存持有成本,并且要致力于降低因为库存积压过多时,所带来的库存品损坏、过时、失窃等现象,而导致存货发生损失的情形,使维持存货的“持有成本”保持在一个最经济的状况。 对外则须协调供应商的经济生产批量,改进采购作业与规范之效率,以达到订购或制造产品数量的“最低总取得成本”。虽然采购作业有其固定且不可避免的流程,但是流程中的每一个环节皆须尽量改善其作业之效率;另外,也应朝自动化的订单处理方式发展,以降低采购作业成本。所谓“取得成本”包含了产生及处理订单所有花费的成本,以及其相关的文书作业。从管理的广义角度来看,取得成本是与取得无聊性观的订购、运输、搬运以及所有存货持有成本的总和。 4、数量 至于对物品与服务的“品质”,是否应要求品质愈高愈好当然,谁不喜欢品质好的东西,但是采购人员必须了解到过度的品质要求只会增加成本的负担,一味地追求最高标准的品质,对产品不见得真能增加其实质上的价值,因此,采购人员应该抱持着要求符合所需的适切品质水准,减少不必要的品质要求,以取得与价格间的良好平衡。 另外,采购也必须保持“一定与一致之物料品质”,以达成生产的效率与效果。即除了品质须符合要求外,还必须要维持品质的一致性,也就是说,供应商每一次的交货品质不能有明显的差异,在降低外在因素后,也才能确保内部生产线上的品质. 5、品质 第二章采购谈判技巧 在采购活动中，议价是一个勘察和交易的过程（包括计划，总结，分析，让步）。采购人员和销售商都以各自的观点和目的参与其中，期望在采购交易各方面包括价格、服务、规格、技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协议。谈判活动的技巧性很强，通常对整个谈判工作的规划包括：谈判前建立谈判小组；计划和准备原始数据；订立谈判希望达成的目标和采取的策略,谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合,谈判结束后要按照谈判结果制定书面协议并且将谈判有关的文件整理归档，以便在进一部谈判时作为基础和依据。 采购人员谈判基础 第一部分是了解谈判的过程 第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。 谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。 一个成功的谈判应做好两个部分工作