面谈沟通技巧 主讲：XX 重要性 1、让客户认知商品，并激发其购买欲。 2、强化准客户的购买需求。 3、把商品形像化，让客户了解商品。 沟 通 概 述 沟通的意义 沟通的意义 我们为什么要沟通： 研究表明，我们生活、工作中70%的错误是由于不善于沟通造成的。避免错误是人们需要沟通的主要原因。 沟通的意义 沟通是实现我们的目标、满足我们的需要、实现我们的抱负的重要工具之一。不论沟通是否有效，沟通构成了我们日常生活的主要部分。 沟 通 含 义 沟通的含义 沟通是信息凭借一定符号载体，在个人或群体件从发送者到接收者进行传递，并获取理解的过程。是信息的交流。 沟 通 含 义 沟通的内涵 1、沟通首先是意义上的传递。 2、要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。 3、沟通的信息包罗万象 事实、情感、价值观、 意见观点 沟 通 含 义 沟通的几个错误观念： 1、沟通不是太难的事，我们每天不是都在做沟通吗？ 2、我告诉他了，所以，我已经和他沟通了。 3、只有当我想要沟通的时候，才会有沟通。 沟 通 概 述 沟通的类型 沟 通 类 型 口头信息沟通 绝大部分的信息是通过口头传递的。 口头信息沟通是所有沟通形式中最直接的方式。 口头信息沟通存在明显缺陷。 倾 听 概 述 倾听的重要性 1、倾听可获取重要的信息 2、倾听可掩盖自身的弱点 3、善听才能善言 4、倾听能激发对方的谈话欲 5、倾听能发现说服对方的关键 6、倾听可使你获得友谊和信任 倾 听 概 述 倾听的特点: 1、用心去记忆。 2、从零散的只言片语中分离重点，并感受其背后的本意。 3、感受、把握他人的情感。 倾听中的障碍 倾听者障碍 1、用心不专 2、急于发言 3、排斥异议 4、心理定势 5、厌倦 6、消极的身体语言 倾听中的障碍 如何克服倾听者的障碍： 1、不要自作主张地将认为不重要的信息忽略，最好与信息发出者核对一下，看看有无错误。 2、消除成见，克服思维定势的影响，客观地理解信息。 3、考虑对方的背景和经历，想想他为什么要这样说？有没有什么特定的含义？ 4、简要复述一下他的内容，让对方有机会更正你理解错误之处。 沟通中的肢体语言 1、最佳位置 2、正视对方 3、用笔指点 4、准备促成 最佳位置 人与人有三种空间 1、防卫空间：面对面相向而坐————陌生、对立 2、理性空间：L型座位式————比较亲近 3、感性空间：并排挨着座————亲密关系 导入的两个动作 1、以请教口吻提一个问题。 2、以资料辅助展开话题。 沟通说明的方法 1、类比法 2、举例法 3、比喻法 4、展示法 影响人际沟通的因素 1、空间因素 2、相似性因素 3、性格因素 4、能力与专长因素 5、仪表因素 人际关系 空间因素 人与人之间在空间地理位置上接近，容易形成彼此之间的密切关系。 人际关系 相似性因素 人与人之间的相似性包括年龄、家庭出身、能力、态度、性格等等。如果双方意识到某一点或某一方面有相似之处，则容易相互吸引，产生密切的关系。 人际关系 性格因素 彼此性格相似的人，可能喜欢在一起，发展成亲密关系。但是，当双方的需要对与对方的期望正好成为互补关系时，也会产生强烈的吸引力。 人际关系 能力与专长因素 一个人的能力很强，又有专长，则这个人就有一种吸引力，是他人对其产生一种敬佩感，愿意与其接触。 人际关系 仪表因素 人的仪表，包括容貌、衣着、体态、风度等都是人际吸引的因素。特别是在“第一印象”中，仪表因素更为重要。 人际关系 人际冲突协调的三种基本策略 1、输——输法 2、输——赢法 3、赢——赢法 人际关系 输—输法 1、在沟通中相互妥协或采取折衷的方案。 2、给冲突一方提供不合理的补偿。 3、无法沟通而求助于第三方或仲裁人。 4、求助于现有的规章制度。 人际关系 输—赢法 1、沟通双方都十分明白双方利益的界限。 2、双方在沟通中相互攻击。 3、沟通双方都从自己的角度讨论问题。 4、争论重点放在解决方法而不是协调理解对方的价值观。 5、沟通双方对问题持短期观点。 人际关系 赢—赢法 在沟通中，双方都充分运用自己的能力和创造性去解决问题，而不是为了攻击对方，最终的结果是双方的需要均得到了满足。 人际关系 休息一下