2017-05-12
“老带新客户购房优惠活动”经验分享
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[] GW[关键字]： 老带新优惠活动 操作方法
[简介]： 此模型以金地国际城为案例分析总结老带新优惠活动的操作方法。内容——为什么、是什么、怎么做、谁去做
1、活动背景 2、活动内容 3、活动流程及操作 4、活动效果 5、活动模式总结一、活动背景
Why背景
1、适用前提 拥有大量的老客户资源 尾盘阶段——房源少，可选面窄，上门成交量低 营销费用有限——广告投入较少 2、活动效果意义 效果——十分明显（占金地国际城成交1/2），万科、 招商等，作为企业品牌战略高度来考虑 淡市——拓展客户的一个重要渠道 尾盘——低成本营销的一个重要方法二、活动内容
What1、活动优惠内容
活动内容： ——凡经老客户介绍新客户成功购买金地国际城住宅或者商铺 新客户:可以享受2000元购房优惠 老客户:可以享受2000元现金购物卡奖励或购房优惠
活动内容，灵活调整策略: 物业单位调整：刺激滞销户型销售 额度调整：刺激老带新客户上门，提高上门量和成交量 2、老客户界定简单，新客户资界定如下
客户界定意义： 建立游戏规则，大家相互遵守 老客户资格界定：界定较为简单。 已交纳定金或签定合同的所有成交客户 新客户资格界定，较为讲究，详见右表3、兑奖条件设置（老客户难，新客户易）
兑奖条件设置策略： ——促进资金回笼 利用兑奖条件设置门槛，发挥老客户催促新客户快速办好按揭手续，有效促进销售回款，对资金回笼有很大的帮助

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√三、活动执行
How + Who1、活动流程2、常出现的客户行为及问题
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×四、活动效果
销售情况—— 销售套数：50套,占一半 销售金额：4000万
市场影响—— 客户高度关注； 圈内口碑影响超越预期……五、模式总结
Ｗhy +what +How/who
Ｍodel1、优惠对象模式2、优惠内容模式3、老带新客户资格界定方式4、常见问题解决办法
老客户要求售楼员帮找老客户，售楼员与客户“串联”谋取利益，必须是严厉禁止和惩罚 新客户利用第三方（另外名字）上门重新登记，更名到自己名分上，获取利益，此情况严厉禁止； 新客户利用直系亲属重新上门登记或者换销售人员重新登记，谋取利益，只有新客户享受权益，老客户无权享受本次权益
2017-05-12
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