From:香港联祥Time:.2.22
凡不可言说的，应保持沉默
香港建设.奕聪花园.整合营销策略
To：香港建设集团
面对“沉默阶层”的营销术
第一部分项目定位 境界沟通
老和平，南湖别墅，纯粹大宅…… 用地的先天要素呈现沈阳无冕地王之态势，一切均指向沈阳自住型豪宅的顶峰之作。南湖岸上的绝版别墅，仅此一项就足以号召市场，形成标杆。本案绝不能与沈阳已有的豪宅项目“同流合污”
[项目要素]
无冕 地王
和平久无纯居住地块︱成就城市中心居住时代标签︱
别墅产品：联排别墅——平均面积333平方米 高层产品：大平层住宅——(165㎡、178㎡、242㎡、278㎡)本案
使馆区
鲁迅美术学院
东北大学
联勤部
沈阳军区司令部
南湖公园
中山公园
辽宁省委
医大二院
辽宁展览馆
囊括行政、医疗、教育、休闲娱乐的资源中心；依托顶级豪宅的不可复制之所
无可复制的绝版地段（资源性/城市性/时间性）南湖公园位于沈阳市和平区南部，占地约52万平方米，始建于1938年，原名长沼湖公园，解放后改名为南湖公园。经过全面的规划和建设，南湖公园已成为具有北方园林艺术风格的重点公园之一。南运河流经园中，波光倒影，垂柳摇曳，游船荡漾。邻芳园、绮芳园、群芳园、鱼跃荷香园精巧秀丽，假山、雕塑、水中喷泉等景点各具特色。园内还建有溜冰场、游泳池、儿童乐园等
中国的很多城市都有“南湖”，而这些南湖岸畔都是这个城市的权贵居所，而沈阳却无相匹配的项目
无冕地王，定义资源，而不能被资源定义
中央换届，地方换届…… 到，为本案的主销期。恰逢中国政府换届。本案作为政经权贵的终极性自住选择，不得不考虑“阶段心态”。3月两会，9月十八大，政治上的维稳，在很可能使沈阳豪宅市场趋向保守
[时间要素]
政府 换届
[营销洞察] 政治暗流涌动的年代 叫卖“豪”并不是明智之选
[案例链接]隆玺一号
隆玺一号之失——被中粮“吓走”的高端需求
隆玺一号据守航院原址，位临北陵西门，地理位置极其优越；产品也定位高端，讲求奢华。项目于10月正式开盘销售，开盘前便持续采用了多种大众媒体疯狂轰炸，项目尽人皆知，售楼处人流络绎不绝，人员层次趁此不齐
资料链接：隆玺一号
[策略切入]回到目标市场找机遇 政治敏感时代，无冕南湖地王 抓顶级买家的“时代刚需”
[目标客户池]他们是谁
与奕聪花园绝版地段无冕之王相匹配的客户
对于本案来说不是所有的高端都是我们的目标客户，要细分
案例链接--万科·柏翠园
柏翠园隔二环相望浑河，地段、产品均有弱势，此其“真”也。但初期运作直指“河畔花园”老业主，引入圈层意见领袖，带动搬盘效应 同时万科扬长避短，强化沈阳迄今为止没有的品质感，初期其样板房及园林全部为临建，但营造的现场感召力极强；配合高墙·保安，将柏翠园与外界相隔，隔绝了外界的喧嚣，更契合了客户的低调及私密性，将客户心态诠释到了极点
[核心策略一]搬盘运作，引入“意见领袖”
[核心策略二]惑字当头，以“假”乱“真”
资料链接：万科柏翠园
[客户构成] “故土难离”的私企老板/企事业高层/高级灰
他们是谁
柏翠园客户构成
[客户运作] 客源分层操作，意见领袖+外埠精英实现客户回归
首批客户源：实现“搬盘效应”，吸纳河畔花园、地王国际的老业主——建立“意见领袖”，实现聚集效应 次批客户源：利用国内领先居住理念实施引导，吸纳“非沈阳，具外埠生活经验富人”
[推盘思路] 扬长避短，以假乱真
首推园区内部：“以假乱真”，强调“眼见为实”，样板间及示范区全部为临建，打造超强展示效果，利用园区景观，绕开“无河”困扰 次推河景房：根据工程进度，进行河景高区样板房展示，利用河景吸纳客户
[示范区]“以假乱真”，超强感召力临建示范区规避期房劣势
[售楼处样板间]低调的奢华，感召力极强
案例链接--华润·悦府
“万象之上唯悦府”，依托金廊区位，结合名商汇集的万象城，创造强劲舆论影响；利用高端商业提升价值底盘，打造“中心之上”，将“中心”做到在极致。 模拟国际都市住宅模式，吸纳有国际视野年轻有钱的二世祖购买，作为身份象征
[核心策略]极化概念，势字当头
资料链接：华润悦府
[客户构成] 私企老板/企事业高层/高级灰
他们是谁
悅府客户构成
[营销思路] 极化运作，居中心得天下 极致运作金廊中心概念 让地段、地铁、万象城凌驾居住之上
他们是谁
柏翠园&悦府—客户梳理
[客户构成小结]