销售技巧培训 霍氏茶业 大客户部 销售人员 是向消费者传播品牌的 美丽天使 培训方法 为达到良好的培训效果，我们采取 “互动式”培训方法，即： 讲师讲解 学员讨论 角色扮演 首先让我们彼此认识！ 游戏规则 1、手机静音或转为振动 2、举手发言&热情鼓励 3、保持清洁(爱护桌椅) 第一部分 第二部分 前 言 销售人员的基本观念 销售技巧解析 消费者心理行为分析 培训提纲 前言：销售人员的基本观念 “观点”一 能力是可以提升的 经验是可以积累的 态度和意识是最关键的！ 销售人员的基本素质 积极的心态 明确的目标 建立自信心 高度的敬业精神 富有合作精神 正确对待失败 养成良好的习惯 销售人员的基本素质 当我们一旦加入霍氏茶业这个大家庭，成为一名销售人员的时候，我们代表的不仅仅是我们自己，我们首先代表的是“霍氏”的品牌形象，因而我们的习惯必须符合规范，给人传递一个优良、友善的信息。 特别是——养成良好的习惯 “观点”二 细节之处见专业 谈吐得体，忌用口头禅，用顾客听得懂的语言 结束推销时不管成功与否，都应真诚地感谢顾客 站在顾客的立场说话，给顾客朋友般的感受 语言文明，多谈品牌和产品给顾客带来的价值 通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品 切记：不要与顾客争吵 关注语言的细节 衣着整洁，最好着统一工作装 个人外表修饰应大方得体 应以发自内心的微笑与顾客交流 关注外表的细节 举止大方得体，注意行为举止的细节 动作应迅速，准确，利落 记录顾客要求，及时反馈 尽量按步骤进行促销工作，给顾客留下工作规范的强烈印象 关注行为的细节 待人真诚 有敬业精神，不怕失败 抱着真诚为顾客服务的态度 与顾客交朋友，争取顾客的信任，引导顾客的购买 关注态度的细节 销售人员的形象组合 谈吐机敏 外表协调 姿态大方 工作认真 注：后期我们会在其它培训中重点介绍各种销售技巧与心态。 成功的定义： 成功就是通过自身的努力，逐步达到预先设定的目标！ 大嗓门论坛：勇敢发表自己观点！ 优秀的销售代表应该是一个什么样的人？ 我最佩服我曾经。。。。。。 我最痛苦的一件事是。。。。。。 我的主要缺点是。。。。。，我打算。。。。。 有件事，我做梦都想笑。。。。。。 …… 自定题目 （请注意：3-5分钟，你敢上台发言么？！） 第一部分 消费者心理行为分析 第一部分框架 一、消费者购买行为过程中的五个心理活动阶段 二、人的心理需要在购买活动中的表现 三、消费者购买行为分类 四、消费者调研结果 五、消费者购买中高档茶叶心理特性 一、顾客购买行为过程中 五个心理活动阶段 认识了解 评定 信任 行动 体验 二、人的心理需要在购买活动中的表现 习俗心理 同步心理 优越心理 趋美心理 便利心理 选价心理 惠顾心理 新奇心理 偏好心理 求名心理 习俗心理：例如有的消费者把喝茶作为一种日常生活习惯； 同步心理：例如有的消费者受到爱喝茶的同事的影响，也想买茶； 优越心理：例如有的消费者把消费高档茶叶作为身份地位的象征； 趋美心理：例如有的消费者被茶的精美包装吸引，产生购买冲动； 便利心理：例如有的消费者认为商务卡盒十分便利，产生购买欲望； 选价心理：例如有的消费者把性价比作为选择茶叶的首要标准； 惠顾心理：例如有的消费者受到优惠的影响，产生购买冲动； 新奇心理：例如有的消费者被新奇的包装、新奇的调饮方式所吸引，产生购买欲望； 偏好心理：例如有的消费者偏爱某种口感的茶，有强烈购买欲望； 求名心理：例如有的消费者被品牌知名度或者高档的包装所吸引，有购买欲望； 三、顾客的购买行为有哪些类型？ 按购买目标的选定程度划分： 全确定型：有明确的购买目标 半确定型：有大致购买目标，但不甚明确，需及时帮助顾客了解产品信息 ； 不确定型：无目标，表现为漫无目的，可用礼品或折页吸引顾客关注 。 按购买态度和要求划分： 习惯型：根据以往消费习惯和购买经验采取的购买行为； 理智型：主观性较强，受广告宣传和销售人员介绍影响较小,往往要反复比较才购买 经济型：对商品的价格比较敏感，应向顾客介绍性价比高的产品； 疑虑型：行动迟缓，谨慎，且疑虑重重，可详细介绍产品引导消费者 ； 按购买态度和要求划分（续）： 冲动型：以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大； 感情型： 易受销售宣传的诱导,往往以商品的品质是否符合其感情需要来确定购买； 随意型：缺乏购买经验，一般渴望得到销售人员的帮助，很少亲自验证，需及时接近顾客给予帮助。 按顾客购买现场的情感反应划分： 沉实型：情感不外露，举动不明显，不愿谈离开商品的话题； 温顺型（谦恭型）：听从介绍和意见，作决定较快； 按顾客购买现场的情感反应划分（续）： 健谈型：在购买商品时，很快与人接近，爱开玩笑； 反感型：对营业员和介绍抱有警觉和不信任的态度，不要过于打扰顾客，但是可以赠送产品折页或小宣传册，取得信任后再攀谈； 傲慢型：对商品的品质和销售人员的服务要求较高，并常提出要求。 四、消费者调研结果