家具销售的“攻心术”实战技巧 C&T·古缇品牌（中国）家居 营销总监：史安国（主讲） C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 了解需求三部曲 解读“儒” C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 小商贩卖李子的故事 学会微笑 C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 了解需求常用的问句 大姐，您是想了解真皮沙发还是布艺沙发？ 大哥，您是需要选床还是衣柜？我给您介绍一下 大叔，您是喜欢这款深颜色还是喜欢这款浅颜色？ 大姐，您是给小公主选还是给小太子选家具呢？ 小妹，今天是拿商场的现货呢还是订新货呢？ 阿姨，您家是现代装修还是简欧装修？ C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 开场白模式 您好，欢迎光临C&T.古缇家具专卖店，古缇是意大利国际知名品牌 大姐，看到您特别面熟，好像在哪儿见过您？ 大姐，您住哪个小区？ 大姐，古缇是意大利国际知名品牌，专业做进口真皮沙发的企业，产品远销世界各地，在全国省会城市都有专卖店。您是想看看沙发还是茶几？ 大姐，您家的客厅多大？ （一般客厅基本上都是20-30平方，选购的沙发在3.6-3.8米） 大姐，您喜欢深颜色还是浅颜色的？ （这句话也可以不问，看客户的反应，她喜欢那一款，根据她的表情去判断） C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 把沙石塑造成珍珠再报价 “四片茶叶”的故事 C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 把沙石塑造成珍珠再报价 C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 在家具实际销售工作中，我们成交的几率就取决于价值塑造的高与低。 据行业权威专家研究表明，一个顾客看过7家品牌，记住3家，最后选择1家，这就是著名的“七三一”法则，所以要想被顾客记住并选择，一定要首先把产品塑造好。 顾客询问价格时的回答 C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 顾客：这套沙发多少钱？ 导购员：大姐，您眼光真好，这款是我们刚刚从广东公司上的新货，是今年展销会的新款，它是意大利著名设计师的经典之作，100%的意大利进口头层黄牛皮，假一赔十。这个款式也是今年最最流行的，刚摆上就卖了好几套，前几天国税局的白局长家就选了这套沙发，姐，您先坐下感受一下。 顾客：究竟多少钱嘛？ 导购员：大姐，这套沙发原价18000，现在我们厂家做活动，赚人气，全场打8.8折，只需15800，这一下就节约了2000多。 顾客说你不要跟着我 C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 顾客：你不要跟着我，我自己看看，有需要我再叫你。 导购员：好的，阿姨，您慢慢看，看好哪一款了，您就叫我，我给您介绍一下。（切记跟客户较劲，闹情绪） 用体验的“五觉”去打动顾客 C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 很简单，体验式销售，就是邀请客户参与其中，让他亲身体验产品的坐感和舒适度，尤其一些带有功能性的款式，我们一定要首先自己学会使用，然后教客户自己体验，慕思就是通过“体验式销售”创造了家具销售界的神话。 体验式销售 C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 不相信？那就做给他看 C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 销售人员先做产品使用示范，让顾客亲眼看到“事实”，再去烘托产品的实用性与高档次，从而让顾客的大脑认知产品的优质性而实现成交。 在销售实践中，我把产品示范作为一种杀手锏使用。 销售真皮沙发 C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 销售真皮沙发：用圆珠笔往真皮沙发上画，然后让客户亲手体验擦拭，用直观的方法烘托产品头层皮耐脏、好打理的特质，最后总结能给顾客带来什么好处和利益。 准备一块普通低密度的海绵，再准备一块高密度的海绵，示范两种海绵的不同之处，再让顾客亲手去感触海绵的弹力，然后再总结…… 销售布艺沙发 C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 销售植绒布沙发：往沙发上倒酱油，再演示清洁方法，烘托产品耐脏、不需要拆洗的特质。 亚麻布 植绒布 顾客发现产品的瑕疵时 C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 在实际销售中，有时候顾客会看到我们产品的瑕疵，优秀的导购员绝对不会在自己产品的瑕疵上跟顾客争辩不休。如果我们争辩输了，顾客不购买产品。如果我们争辩赢了，也只是赢了顾客，输了生意。因为顾客回想：那明明就是毛病，还跟我强词夺理，我不买就可以了嘛。所以，我们在这个环节就应该利用话题转移法，避重就轻地来完成我们的销售。 如何使用话题转移 C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 顾客：这个沙发皮面有个小划痕 导购员：姐，您真是个细心人，您说的没错，这个叫牛筋，因为我们公司采用的都是进口的头层黄牛皮，天然的牛皮都有一些小的牛筋，这些牛筋是蚊虫叮咬留下的，天然的牛皮健康环保，而且非常柔软、富有弹性，很上档次。 像医生学销售 C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 医生和导购员 C&T·古缇家居集团导购员培训课程 版权所有 不得翻印 为什么我们会按照医生的话去执行？归根结底是我们信任医生的专业。 聪明的导购员会发现，我们的家具销售的程序与医生看病的流程完全一样。 医生=导购员 医院=家具卖场 医生开单售药=导购开单买家具 下面我就教大家一套组合拳来像医生卖药一样的卖家具