顾问式销售及沟通技巧 全首先主讲 培训师介绍 行销训练师 团队训练师 中国聚成资讯集团高级讲师 曾培训部分企业 中国电信 中国联通 中国人民银行 顺德恒辉（尊匠）家具 鸿丰电讯 深圳中企文化 顺德美阁家具 御龙窗艺集团（连锁） 大福摩托集团 南海升和电器 顺德科晟电子 顺德金利家具 顺德实威鞋业集团 佛山光大服装 深圳住隆地产 顺德雅琦家具 中山舜龙电器 顺德别致家具 九龙（优胜）家具 名典咖啡（连锁） 顺德迈豪美家具 顺德迎美家具 顺德明旭家具 先锋电讯…… 销售员的两种类型 销售的原理 销：？ 售：？ 买：？ 卖：？ 销 让自已看起来 像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已. 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己. ——乔吉拉德 自已 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗 没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！ 销售就是展现你的人格魅力的过程 销售员的定位 一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质 三流的销售员靠价格 要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！ 售 观念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观—价值观 重要还是不重要的东西 念--信念 顾客相信的事实—未必真是事实 改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易 你看她的年龄有多大 价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。 销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己 买 感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务… 人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉） 在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。 感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体 感觉 卖 好处 没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。 作业：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处 注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍产品时要懂得开口就卖好处） 跟公司买有什么好处？跟你买有什么好处？ 立刻买有什么好处？ 是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？ 注：需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望） 所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？ 人类的动力源： 1、追求快乐2、逃避痛苦 也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。 销售六大永恒不变的问句 一你是谁？ 二你要跟我谈什么？ 三你谈的事情对我有什么好处？ 四如何证明你讲的是事实？ 五为什么我要跟你买？ 六为什么我要现在跟你买？ 简单销售流程 走出去，把话说出去， 把话说对，把钱收回来。 必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。 沟通技巧 1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。 3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场考虑问题，假如我是他会怎么样？） 4、沟通的效果：双方感觉良好。 5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住） 沟通技巧 顾客心理： 1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起 沟通关键词：您觉得依您之见在您看来您认为 沟通的三要素： （1）文字： （2）语调： （3）肢体动作: 没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。 7% 38% 55%