天壹国际项目销售团队建设报告 湖北·英山 2014年3月 《天下无贼》中有一句比较经典的话：黎叔说“人心散了，队伍不好带了”，如果拿来用在团队的建设与管理上，实在是一语惊醒梦中人啊！如今的企业界，一直在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更难以管理了。个人看来，这不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了！团队的建设与管理，关键在“人心”！ 序言 如何抓住人心，这将是我们打造一个优秀营销团队的关键所在，接下来我们该怎么做，最有效的还是要从“抓住人心”做起！ 序言 打造英山天壹国际特有的 销售团队的摩托车理论 前轮—心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实 发动机—工作能力 沟通能力 销售能力 销售技巧 后轮—基础知识 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 目录 4月5月6月 天壹国际营销团队打造三部曲 分段 划分 各阶段 目标 各阶段完 成情况及 计划 各阶段 工作内容 1、实行末位淘汰制度进行人员调整 2、沙盘讲解、电话接听、户型讲解 培训； 3、销售部现场管理制度的建立 4、培训后的实践； 5、项目基础知识培训 1、销售团队人员调整完成； 2、沙盘讲解培训完成； 3、电话接听、户型讲解培训完成； 4、案场管理制度实施与执行； 5、培训课程后的实践情况与总结； 6、销售人员对项目情况的了解 管理者个人魅力提升 团队人员培训 销售团 队管理 建立有效的绩效体系 1、销售现场管理制度的完善 2、培训后的实践 3、案场销售接待流程的强化训练与考核完成 4、置业顾问销售礼仪的培训与要求 5、销售技巧培训完成 1、管理人员的指导力、亲和力、执行力的提升 2、绩效考核制度的完善 3、重要营销节点下的管理与完善 4、团队激励培训完成于实践 1、管理者指导力、亲和力、执行力的培养 2、绩效管理奖罚制度的实行 3、重要营销节点管理 4、团队激励培训 接待流程的强化训练与销售礼仪培训与要求 销售团队人员调整 重要营销节点管理培训及实践 培训后的实践 培训后的实践 项目基础知识培训 1、销售现场管理制度的完善 2、培训后的实践 3、案场销售接待流程的强化训练于考核 4、置业顾问销售礼仪的培训与要求 5、销售技巧培训 销售技巧培训 团队激励培训 第一阶段工作完成目标 （4月） 1、团队人员甄选及调整 2、团队培训 3、培训后的实践 第一阶段工作完成目标 天壹国际销售团队2014年4月份工作排期 分段 划分 每日 目标 每日完 成情况 每日工 作内容 对现场的置业顾问进行考核，综合成绩末位者，无条件辞退 案场销售对项目情况熟识的掌握 团队人员 甄选与调整 沙盘讲解的强化训练 123456789101112131415161718192021222324252627282930 实行末位淘汰制度进行人员调整 培训后的实践 电话接听、户型讲解的训练 项目基础知识的培训 案场销售每日培训后的总结 案场销售沙盘讲解、电话接听、户型讲解的对练与考核完成 项目基础知识的培训 案场销售沙盘讲解、电话接听、户型讲解的强化训练 沙盘讲解、电话接听、户型讲解的对练与考核 1、团队人员甄选与调整 项目总监（1名） 案场经理（1名） 执行策划（1名） 案场助理（1名） 项目总指挥（1名） 天壹国际团队架构 置业顾问（6名） 团队人员甄选与调整 针对天壹国际项目的实际情况，我们的营销团队将采取“5+1+1”的形式结构；即1个销售经理、1个销售主管、5各置业顾问组成。 团队人员甄选与调整 人员配备要求： 团队人员甄选与调整 团队成员的甄选，我们主要从以下几点来选择： 1、第一：个人品质 品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，二是看职业道德，三是看责任心。 2、第二：个人能力 个人能力主要从三个方面来看：一是沟通协调管理能力，二是观察分析决策能力，三是计划组织控制能力。 第三：个人形象 个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。 1、末位淘汰制度： 以组为单位，置业顾问连续两个月收或成交业绩（金额）排倒数第一名，无条件辞退。 2、客户投诉辞退制度： 因置业顾问自身原因或造成客户投诉属实的，开除处理；开发商提出合理要求更换的给予更换。 团队人员甄选与调整 2、团队人员培训 天壹国际优秀置业顾问锻炼方式 正确的心态+专业的修炼—积极的心态 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 商务礼仪时间管理；目标管理，财务/法律 公司及项目产品或服务；房地产行业（户型/规划） 通用 知识 专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程 入职后、上岗前的系统培训 职业素养培训 房地产知识培训 销售技巧培训 拓展培训 外聘培训 项目知识培训 团队培训 针对天壹国际项目团队，鑫瑞行将分阶段、分人群制定并执行针对性培训方案，项目组将特制订“精英特训营”，培训内容涵盖：身体训练、专业知识培训、综合素质提高、实战演练四个内容，配合有各阶段考核及晋升淘汰。 （精英特训营部分培训内容如右图所示） 团队针对性培训计划 团队培训 团队培训—置业素养培训 团队培训 售楼部现场培训