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摘 要
信息行业或 IT 行业主要可以按照三类产业来归纳：一、软、硬件生产厂商；
二、门户类网站公司；三、服务类公司。系统集成商（System Integrator）是 IT
行业处于产业链中游的组成体系之一，属于第三类的产业，几乎没有其自身研发
或生产的产品，但其具备国家或行业的相应资质，具有可以对行业用户实施系统
集成服务或提供行业解决方案的企业。
系统集成指一个公司或组织单位对于一堆设备、一系列信息的集成或整合，
并能够整合成完整的系统来实现对业务及其应用的支撑和运行。系统集成按照实
施的方向划分，有对于设备得系统集成和对于业务和应用的系统集成，因此系统
集成商也分为硬件系统集成商或设备系统集成商和业务系统集成商（通常所谓的
行业方案解决提供商）或软件系统集成商。硬件系统集成商又可以细分为弱电类
系统集成商、智能建筑类系统集成商、计算机网络类系统集成商、安防类系统集
成商，系统集成商的数量非常多，其分布也非常广，目前全国的系统集成商大约
不少于 3000 家，行业竞争非常激烈。目前国家经济高速发展，各行各业对信息化
的投入都比较大，这些投入都需要系统集成商提供服务满足具体落地的要求，这
就更加剧了系统集成行业的竞争，低价格、劣质产品、非正规渠道供货等等破坏
行业良性发展的手段层出不穷。
在上述背景下，通过分析自身所处的环境，根据自身的竞争优势，制定适合
自己发展的竞争战略，是当前每一个系统集成商必须要面对，并且必须要做的事
情。当前的系统集成商发展的趋势是行业化、贴近业务化、深度服务化，系统集
成商不能仅仅提供产品简单的供货集成，而要可以提供整合多个厂家品牌，贴近
客户业务的解决方案，还要有能够提供严谨的项目管理和后续维护服务能力。
本文以 E 公司作为研究对象，从企业的竞争战略层面来尝试探讨此公司西区
分公司如何在竞争激烈的系统集成市场立足和发展。
论文先阐述了目前系统集成行业的现状、挑战以及机遇情况，再详细分析 E
公司当前的竞争战略，即差异化服务和总成本控制战略。然后在文章里运用“波
特基本竞争战略”的分析方法和 SWOT 分析方法、波特五力分析方法等，结合对
E 公司及其西区分公司的现状、面临的问题的分析，指出目前西区分公司竞争战略
定位的不当之处：差异化服务优势没有体现导致业绩不佳和市场占有率不高以及II
成本没有很好控制导致投入产出比不佳。后续文章又分析了西区分公司在行业大
客户方面具有的竞争优势：资源配置最佳、技术领先、行业入围、行业领先的运
营管理体系、企业文化等。为了使西区分公司摆脱目前业绩不佳的状态，达到突
破性增长和线性持续增长的发展能力。本文也为西区分公司提出了新的竞争战略
的建议，即充分利用自身的竞争优势，确定目标集中化为主，差异化和总成本控
制为辅的的竞争战略，也就是把西区行业大客户作为主要的目标-客户群（电信、
联通、移动、广电等几大运营商、电力、石油、铁路、烟草、制造企业、政府等），
公司与产业链中的设备制造厂商思科等公司进行互惠合作，制定行业化的解决方
案和服务方案从而做到方案和服务的差异化，并通过更合理的管理降低总成本，
从而达到西区分公司业绩发展的目标，并逐步建立和保持西区分公司在西区系统
集成行业的竞争优势，最终使西区分公司成为区域行业的领先者。本文同时也分
析了一些具体面对的问题，并给出了相应的解决方案。
关键词：系统集成商，竞争战略，企业文化，SWOT 分析，差异化，成本