经典天成年前营销策略总纲 营销部 营销目标界定： 营销目标界定 销售目标：5000万元，开盘一周内实现回款3000万元，年底实现回款2000万元 蓄客目标：洋房认筹30个客户 工程目标：12月3号会所（营销中心）软装使用条件，12月3号园林景观开放 当前洋房认筹客户：10组 推售分析： 已经开始销售 主推楼号 楼王 12套 12套 12套 6套 实景开放 全城全部开售 从五月份开始对外接待客户以来，总共接待客户214人，8月份来电来访人数最多，11月份经济论坛未出现大量的来访人群。 来访客户梳理 从来访来电咨询别墅、洋房物业的客户达156人，咨询洋房达70人，其次为别墅及独栋，对联排需求性偏好较强，但成交少。 来访客户分析 来访客户对面积需求集中在300平米的中大户型上，来访登记户型面积38人。 来访客户分析 经典天成洋房客户信息统计表 截止时间：5月23日——11月25日 认筹开始时间：2011年8月1号 认筹梳理 初步价格试探： 经过这段时间的调查了解，电话询问和来访登记客户大部分对本项目的区域认同感很强，置业顾问在平时与客户的交流过程中，洋房都是报8000~9000元/㎡的价格，根据客户对价格的反应，总体来说都基本接受本区域洋房的市场价格，但有些偏高，在当前市场低迷下，采用高开边走策略为宜，伺机拔高项目洋房价格格。 洋房低层跃式采光、私密性等反映较大，且大户型、高总价等客户可比性小，建议拿出6套低层跃式在开盘做特价让利优惠。 推售分析： 别墅：26套（已销售五套），余21套； 洋房：48套（已认筹10套），余38套。 共计：74套（预计销售总额为2亿元） 营销目标分解： 实现开盘一周内销售不低于3000万元，春节前销售不低于 5000万元。按目前项目的推售总量2亿元，即在开盘一周内必 须实现15%的销售，春节前必须实现25%的销售。所以制定开盘前洋房的诚意客户（缴纳认筹金）积累目标30位，保底25位； 营销目标分解： 以调整后的销售节点计算，11月22日至12月11日开盘，各共计3周时间。一期全推:2011年目标销售套数18（套），成交达25%，开盘一周实现11套，成交率为15%，2011年推出货量=74÷15%（推出货量销售率）=11套。 以积累30位诚意客户计算，周均积累诚意客户10位，目前已认筹10人，即实际每周还需积累诚意客户6~7位，按现有6位置业顾问，即平均每人每周需积累1位，按照5%的认筹成功率计算则平均每天需要接待20个有效客户，平均每人接待3~4人/天。