山水华府领墅营销策略总纲及销售执行报告 谨呈:惠州倍特房地产有限公司 商业秘密声明 本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。 开发商的需求 市场分析 项目限制分析 SWOT分析及策略推导 目标下的问题 客户分析 策略形成及执行 报告框架 项目价值挖掘 案例参考 开发商的需求： 价格目标：项目实现均价6600元/平(即户均总价200万元以上) 速度目标：2007年实现项目销售率95% 项目基本指标： 本项目为山水华府二期，总建面23.82万平米. 本期占地面积61939m2，总建面43357m2，容积率0.7 全部为288-389平米的联排别墅,户均面积330平米(其中地上户均面积230平米,计入容积率的2.5米层高的地下室户均面积100平米) 形象目标：树立项目在惠州城市别墅市场的标杆地位 12月1日 2007年 4月10日 5月31日 开工 1—68号别墅封顶 69—131号别墅封顶 项目工程进度安排 2006年 2007年 第一批4套样板房完工 2007年 4月25日 9月中 第二批样板房完工 2007年 3月中 售楼处整改完成（前期已启用） 2007年 开发商的需求 市场分析 项目限制分析 SWOT分析及策略推导 目标下的问题 客户分析 策略形成及执行 报告框架 项目价值挖掘 案例参考 惠州房地产市场发展脉络(片区及热点转换） 2004年 2005年 2006年 2007年 演达片区 江北片区 东平片区 江北片区 东平片区 水口片区 龙丰上排 江北片区 水口片区 龙丰上排 金山湖 中低端产品 中高端产品 中高端产品 别墅产品 别墅产品 主流产品 热点片区 2007年，惠州房地产市场进入低密度产品全面竞争的时代 水口片区：新兴片区 代表楼盘：合生国际新城 主流价格：7500元/m2左右 东平片区：大盘区域 代表楼盘：东湖花园、荷兰水乡、东方威尼斯 小高层主流价格： 4500元/m2 红花湖片区：老城区/山地大盘聚集地 代表楼盘：润园、湖畔新城 主流价格：3800元/平米以上 金山湖片区：南拓新区 代表楼盘：金山龙庭 均价：3800元/m2 江北：行政中心/高档住宅 代表楼盘：丽日百合家园、帝景湾、奥园 主流价格： 5800元/m2以上 现状认知：板块格局——2006年下半年起，惠州市场高端项目大量入市，已形成几个清晰的高端市场板块 现状认知：板块格局——以实现的价格和推出的产品为指标进行考量,项目所在的金山湖板块在惠城主流板块中未占优势 现状认知：长期以来,金山湖缺乏区域的领导者,金山龙庭和金山湖一号都难以承担区域代言人的责任 现状认知：2006年惠城联排供应量在372套左右，大部分产品总价在200万以下。 资源型楼盘（临江、临湖）：联排户均面积在300平米以上，总价在200万以上。 非资源型楼盘：联排户均面积180－280平米左右，总价在200万以下。。。。。。。