摘 要
汽车行业在我国的经济中占据着举足轻重的地位。到2010年我国汽车产业实现工
业总产值4.34万亿元,占国民经济总产值的6.13%。直接相关产业从业人员超过4000
万人,占全国城镇就业人数的12%以上。汽车行业税收总额9500亿元,占全国税收的
13%。
2011年以前我国汽车产销增长率达20%以上,但随着社会经济的发展,尤其是汽
车行业和相关流通产业的发展,市场竞争日趋激烈,在汽车销售环节,很多经销商已经
呈现出微利化。同时,在中国社会体制下,汽车行业也和很多其他行业一样,都是政策
主导市场,比如汽车下乡、节能惠民政策、1.6L排量以下减免购置税,对近几年的汽车
销量的增长,始终处于主导作用。但是一旦政策结束,庞大的汽车供给市场何去何从,
庞大的经销商队伍是否能持续盈利,这是现阶段汽车行业最值得关心的问题。
本文通过引用相关产业的文献及各类资料,从基础的销售渠道理论、客户满意度理
论的介绍开始,阐述汽车4S店由来和兴起,以及我国目前在汽车4S店方面的基本情况。
再通过选取比较有代表性的长安铃木品牌的经销商,通过介绍其具体信息后,对该经销
商所处的汽车行业进行PEST分析、对该经销商当地市场情况进行分析,结合宏观环境
对其进行SWOT分析,进而得出该经销商需要从销售及市场方面、服务方面、新业务
拓展方面、人力资源方面、财务方面进行提升。然后针对以上几个方面结合目前行业领
先的理念和经验,对其提出盈利能力提升建议。最后对应以上五个方面提出策略保障,
使其利润提升策略能有力、健康的执行下去。
通过最终的分析和研究,笔者对A经销商的盈利能力提升得出了三方面结论:1.A
经销商必须放弃以前的运营理念和运营方式;2.新的运营模式必须从观念到实体进行武
装,从高层到执行层贯彻。3.A经销商的典型事例是目前汽车4S店行业中的代表,很多
经销商都可以从木次研究中汲取营养,提高其在运营管理中的问题,从而实现盈利。
关键词:4S店;销售能力;服务能力;新业务提升;人力资源能力;满意度