摘要
在当今的汽车市场激烈竞争情况下,汽车企业获得可持续的竞争优势越来越艰难、经销
商的话语权日益强大和因特网的逐步应用和推广,营销渠道在汽车企业的营销管理中的地位
曰趋重要。汽车营销渠道在整个销售系统具有举足轻重的作用,是支持营销系统高效运作的
的关键所在,面对中国汽车市场的激烈竞争,符合中国国情的汽车营销渠道,建立适合长安自
主品牌自身发展的营销渠道,是长安自主品牌轿车非常急迫的任务之一。

本文主要分为两个部分,围绕分销渠道模式和渠道管理两个主题进行了相关论述。研宄
目的就是探讨长安自主品牌轿车分销渠道的合理性以及在总结欧美国家汽车分销渠道的模式
基础上,提出长安自主品牌轿车分销渠道的模式、评价体系和激励方式和相应对策。

第一部分首先结合国内外汽车渠道发展历史,论述国外汽车分销渠道的模式、国内分销
渠道的类型,综合分析目前主要采用的汽车渠道模式,分析在品牌授权模式下4S店存在的问
题和未来发展趋势,深入分析了渠道模式的选择和管理体系改善的必然性,重点分析了渠道
模式选择的时机、方式与解决方案,提出了 “有效结合互联网,开展以4S店模式为主,多种
渠道模式共存”的建议。

第二部分阐述了长安自主品牌轿车在对经销商的评价和激励体系现状及存在的问题,构
建了渠道评价体系和激励体系设计的原则、指导思想及影响因素,从经销商入选到日常运营
进行全过程评价,对评价指标和激励指标进行重新规划,提出“强调重点指标评价、从经销
商需求的角度设计渠道评价和激励体系和釆取正负激励政策”的对策。

本论文的最终目的就是通过对长安自主品牌轿车分销渠道实际情况的分析,合理地设计
适宜的渠道模式,提供有价值的渠道评价和激励建议,从而使长安自主品牌轿车的营销渠道
向更方便用户购买、更低的销售成本、更快的市场反应和更快的信息传递等方面发展。

关键词:长安,自主品牌轿车,渠道模式,渠道管理