顺义新城2号地小高层一期定价策略与开盘方案
顺义新城项目
2012年4月15日
第一部分 小高层定价策略
市场走势分析与预测
2012年市场将面临更加严峻的考验。北京市场供应量巨大，在售2500万平米，新增供应1200万平米，创造近3年新高。从区域市场来讲，马坡区域小高层产品现存量及已拿地待开发的潜在供应量面积共计约106万平米, 按2011年去化面积17.36万平米计算，至少满足6年的消化。

区域竞品对比分析
现阶段顺义马坡区域在售的小高层产品主要以金宝城、香悦四季、中铁·花溪渡为主，皆与本项目地块一路之隔，同质化严重。

目前，区域在售同类项目中：
金宝城实际成交价格为9673元/㎡；
香悦四季实际成交价格为12000元/㎡，送2500元/㎡精装修，赠送10-20㎡面积，折算毛坯及实际得房面积后香悦四季实际成交价格为9500元/㎡，已低于其10197元/㎡的成本价；
中铁花溪渡实际成交价格16000元/㎡，送2500元/㎡精装修，折算毛坯后中铁花溪渡实际成交价格为13500元/㎡。

2012年1-2月，由于香悦四季销售均价较低，因此销售套装数为51套，金宝城销售1套，中铁花溪渡零成交。所有区域内在售同类项目的客户目前所关注的首要点均为价格，足见价格的合理制定是现阶段区域内项目营销工作开展的重中之重，是开盘能否成功的决定因素。

鉴此，建议小高层开盘合理选择以市场为导向的价格方案、最大化增加客户基数的蓄客方式、集中高爆的开盘策略，以实现开盘认购量和认购率的最大化，保证2号地小高层一期成功入市。

小高层整盘推售策略
根据集团批复的2号地B1地块项目定位报告，为确保整盘利润率为12%，小高层产品分4期销售。总面积245627平方米，总套数2114套，拟定3年全部去化，整盘销售均价需达到14762元/㎡，实现总案值约36.26亿元。整盘销售节奏见下表：
小高层整盘推售节奏
销售年份
营销分期
可售面积（万㎡）
销售均价（元/㎡）
成本价格（元/㎡）
销售额（万元）
成本销售额（万元）
利润率
累计利润率
。。。

小高层定价策略
价格策略依据
根据2号地B1地块项目定位报告，确定小高层