面对面顾问式实战销售 营业员培训课程 制作：张建兵 一、销售的原理及关键 (一)、销售、买卖的真谛 1、销售过程中“销”的是什么？ 2、销售过程中“售”的是什么？ 3、买卖过程中“买”的是什么 4、买卖过程中“卖”的是什么 销售过程中“销”的是什么？ “自己” 我卖的不是我的雪拂莱汽车，而是我------乔.吉拉德。 乔.吉拉德说： 1、产品与顾客之间有一个桥梁---销售员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是销售人员自己。2、人与人接触前3秒就确定其印象，并且会用接下来的30秒进行验证。3、前4句话决定客户会不会跟你聊下去。 4、假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机会吗？5、让自己看起来象个好产品。让自己看起来象此行业的专家（顾问式），还有一种告知型 销售过程中“售”的是什么？ 观念 卖自己想卖的产品容易还是卖顾客想买的容易？ “观”代表价值观，即重要还是不重要。如：一支500元的口红，相对一个一万富婆和一个亿万富婆。 “念”代表信念，即顾客相信的事实（但不等于“事实”）。