南美市场开发的难点和方案
不少外贸同行抱怨说，公司分给我南美市场，可开发一，二年感觉业务总是停滞不前，也找
不到有效方法。我总结了几点，
1、 语言关， 南美好多企业网站倒是有，但主体语言是葡萄牙语，有英语的公司并不多。
这给业务交流带来一个大难题，如果无法沟通何谈业务。说到学习这门语言， 我想很少有
业务员会这样做，本身你也不知道你的业务市场在那儿能有多大量，而且公司的业务调整的
话，语言又是白学了。等你学得差不多时（要很长时间），公 司看无进展，“小周，你来负 责非洲市场吧”，
2、信息关 南美的海关，税务等信息虽间歇性可以从网络上查到，但并不如北美国家的
信息资源丰富，要懂条条框框不是件容易的事，特别是清关手续，报关手续有着他独特的规
定与程序，很让人抓头
3、付款关 这些国家的付款方式比较让人担心，L/C 客户不做，T/T 吧，他给你说国家
有外汇管制，唉，做也不是，不做也不是
4、骗子关 这些国家有为数不少的骗子，让你防不胜防，一次失误可能就会让你丢掉工作。让人心里没底
方案：
南美市场特征
1、 南美洲地广人稀，资源丰富。人口约 7、8 亿。
2、 南美大陆语言主要为西班牙语、葡萄牙语
3、 南美洲目前区域性组织南方共同市场发挥作用，成员国之间互免关税。
4、 南美洲整体经济水平相当于 80 年代中后期的中国。
5、 南美洲主要经济大国为巴西、阿根廷。
6、 南美和中国之间经贸关系远远落后于亚洲北美欧洲和澳洲
7、 南美标准采用欧美标准
8、 南美贫富悬殊，近一半的财富集中于 10%人的手中。
9、 人均国民生产总值 阿根廷 10000 美元 巴西 4630 美元 巴拉圭 3650 美元 智利 2077 美元
10、 中国南美尚无直航客机，海运需 45 天。
二、双边贸易现状和原因
目前，中国和南美的经贸往来很不如人意，中国和整个拉丁美洲的贸易额也不过和中国与
非洲的贸易额相仿。南美洲的资源人均收入等状况远远好于非洲，巴西和中国 并列为世界
最佳投资国，但中国海外企业超过 5000 家中只有 1%即 50 家落户巴西，远远低于美日等其
他国家和地区，双边贸易仍处于不成熟阶段，我们认为： 造成这种状况主要是由以下几个
因素造成的：
（一）历史因素
建国后，中国和南美洲的交往并不频繁，在巴西军政府时期和稍后，中国在南美洲的影响无
法突破美国的影响，外交关系和经贸关系也处于平淡关系。目前状况只是历史的一种延续。
（二）地缘因素
由于中国和南美洲远隔重洋，在地缘上造成了双边经贸往来的实际障碍和隔膜。这种障碍目
前随着现代科技的发展有所缓解和弱化。
（三）资源因素
南美洲总体上属于地大物博的区域，在国际政治上的影响力较弱，但在人均资源占有方面具
有优势。缺少和中国交往的政治和经济的需求和愿望。
（四）战略因素
中国的经贸发展一直是根据政治而不是市场需要调整的。这决定了中国在国际经贸中的被
动地位。中国对外贸易的发展过程中的过于依赖地缘和发达国家的特征体现了 中国对外战
略的特征。被动的请进来吸引外资是八九十年代的外贸主旋律。南美洲对于中国既非投资国
（发达国家）亦非被投资国（非洲）更无地缘关系（周边国 家），所以南美洲自然一直属于目标外对象，只有在竞争剧烈、市场意识加强和资源日益匮乏的当前，南美洲市场的开发拓展才成为目标并成为国家走出去战略的重点。如何拓展南美洲市场？
（五）鉴于上述因素，中国企业对南美洲的拓展是缺乏经验的。因此，在市场拓展中遇到很
多障碍。失败的范例比比皆是。国情、惯例和介入方式、基本程序甚至语言均成为失败的原
因。
三、拓展南美市场的最佳切入点
巴拉圭东方市（因与巴西一桥之隔又称为桥头）