高端物业销售技巧探讨
课程提纲：
一、高端物业简介 二、高端物业产品及客户特点 三、高端物业销售技巧 A、高端物业销售接待技巧 B、高端物业销售谈判技巧 C、高端物业客户维护技巧
刘显才
刘显才 中国地产心智销售培训第一人 地产销售技巧培训专家 心智情景销售训练专家 全经联商学院实战讲师 九龙房地产销售冠军训练机构总教练 核心课程：《心智售楼逼定密码》 《心智售楼谈判密码》 《心智售楼成交密码》 刘老师助理刘余：13301189902
高端物业销售技巧探讨
－－所有的努力只为了一个目标：成交
高端物业
高端物业产生的背景 人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的； 地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价高的原因之一； 从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大于中低端物业。
高端物业销售技巧
一、高端物业产品及客户特点 二、高端物业销售接待技巧 三、高端物业销售谈判技巧 四、高端物业客户维护技巧
高端物业产品及客户特点
高端物业产品特点： 地段稀缺性、传统性 有特色的建筑外观； 空间气派舒适； 景观资源丰富； 卓越的物业管理； 卓越安防配备； 升值潜力非凡。
高端物业产品及客户特点
高端物业客群特点： 目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响； 当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主； 客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高 。
高端物业销售接待技巧
初次接待基本技巧： 微笑打先锋，倾听第一招。 赞美价连城，人品做后盾。
高端物业销售接待技巧
初次销售接待说什么？怎么说？
高端物业销售接待技巧
1分钟， 用最简短精炼的语言进行产品介绍；
高端物业销售接待技巧
少说产品的设计、施工等过程， 多说一些它能为客户带来什么改变；
高端物业销售接待技巧
销售初次接待目标： 洞察客户、洞察需求
高端物业销售接待技巧
什么样的人是我们的目标准客户？
高端物业销售接待技巧
高端物业准客户特点： （1）有购买能力； （2）有决策能力； （3）和我们有接触