房地产销售精英培训课程 Real estate sales elite training course 主讲人：小1知 LOGO 在此输入你的公司名称 Enter your company name here CONTENTS 销售的基本知识 销售的异议 销售的观念 客户接触 售楼技巧 销售的基本知识 Basic knowledge of sales 第一部分 销售的基本知识 感悟 发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他发现客户最重要的需求然后满足他。 销售原来如此简单 发现客户最重要的需求然后满足他。 销售的基本知识 销售五个步骤 请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容 请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容 请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容 请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容 请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容 销售的基本知识 推销“霸（八）气” 01 02 03 04 05 06 07 08 入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 坚持必定扬眉吐气 逆境中要提升勇气 在起跌中磨练脾气 销售的异议 Sales objection 第二部分 销售的异议 处理异议的技巧 异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 透过异议来了解顾客接受的程度 了解顾客的需求并调整策略和方法 关键词 关键词 关键词 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。 销售的异议 处理异议的技巧 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。 销售的异议 常见的客户拒绝的五大借口 我要考虑一下…… 我想比较别家看看…… 我己买了其他地方的房子了…… 我想买，可是太贵了…… 我的钱在股票（或其他投资）上…… 请输入你的文字，或者复制粘贴文档请输入你的文字，或者复制粘贴文档 请输入你的文字，或者复制粘贴文档请输入你的文字，或者复制粘贴文档 请输入你的文字，或者复制粘贴文档请输入你的文字，或者复制粘贴文档 请输入你的文字，或者复制粘贴文档请输入你的文字，或者复制粘贴文档 请输入你的文字，或者复制粘贴文档请输入你的文字，或者复制粘贴文档 销售的异议 常见的客户拒绝的八大问题 提公开性问题 倒清客户问题 克服问题 暂停 锁住对方 检查--反馈 下步目标 选择适当处理异议的时机 销售的观念 Sales concept 第三部分 销售的观念 观念革新 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念 在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 销售的观念 案例分析 王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐…… 此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数控制在 200字以内 销售的观念 处理异议的态度与技巧 保持轻和冷静 “我很多谢您所提供的宝贵意见……” “我很高兴你的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情……” 真诚有礼，聚神聆听 聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到” “耳到”、“眼到”、“心到” 客户接触 Customer contact 第四部分 客户接触 寻找客户的方法 宣传广告法 展销会 权威介绍法 组织关系网络 单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字 单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字 单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字 单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字 客户接触 与客户接触的三个阶段 要求 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中 慢慢退后，让顾客随便参观 客户接触 与客户接触的三个阶段 要求 提问 备注 专心倾听顾客意见，对顾客的谈话做出积极的回答。 你对本楼盘的感觉如何？你是度假还是养老？你喜欢哪种户型？你要求多大面积？ 切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 客户接触 与客户接触的三个阶段 成交-----第三个关键时刻 顾客不再提问，进行思考时客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题话题集中在某单位时顾客不断点头对销售员的话表示同意时顾客开始关心售后服务时顾客与朋友商讨时