开盘流程
策划情景模拟培训
一、开盘前客户梳理阶段
二、选房顺序确定
三、选房流程区域
四、各区域功能分解
开盘前经历的几个客户梳理阶段
积累客户
认筹、交定金
开盘
营销节点
第一阶段
第二阶段
第三阶段
认筹（VIP卡） （取得预售许可证前禁止）
样板间开放
目的：通过设定门槛，筛选诚意客户，确保开盘目标； 形式： 没有取得预售许可证的情况下，可以出具存款证明，确定选房身份。 取得预售许可证以后缴纳定金，确定选房身份。
客户梳理背景
5月19日
6月9日
6月15日
6月23日
时间节点确定
售楼处开放
样板间开放
算价
交定金
开盘
6月20日
营销节点
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
累计人气
基本意向梳理
预销控
精准目标
5月19日
6月9日
6月15日
6月23日
售楼处开放
样板间开放
算价
交定金
开盘
6月20日
前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 组，。转来访仅有60 组 ），来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意向，对有效客户树立把握不清。
第一阶段
第一阶段
累计人气
第一卡
发放样板间参观诚意卡
手段： 所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样间； 拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡，才能够参加选房
目的： 增加来电转来访的比例，更好的把握客户的总数； 能够更好的安排样板间开放日，以免造成客户过多损害客户满意度； 初步验证客户的意向程度。
目的
第一关卡
效果
截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间
第一工具
工具
全程意向跟踪
效果
客户全程意向跟踪表
效果： 有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题 为开盘奠定了精准的客户意向整理
5月19日
6月9日
6月15日
6月23日
售楼处开放
样板间开放
算价
交定金
开盘
6月20日
开发商调整目标：均价上调1500元/平米，开盘稀售，要求精准销控
问题： 在提高价格的情况下如何梳理原有客户
阶段二
第二阶段
基本意向梳理
第二卡
手段
效果
算价、填写房号意向单
第二关卡
手段 1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价； 2、算价后填写三个意向的房号确认单。
效果： 参加算价的客户共200 组左右，填写房号意向单客户150 组，精准销控在销控表上。
目的 1、通过价格测试客户诚意度； 2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。
第二工具
工具
选房意向单
效果
通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握
效果1： 有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号引导的存根。
效果2： 将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做到精准销控
效果2
5月19日
6月9日
6月15日
6月23日
算价
交定金
开盘
6月20日
样板间开放
售楼处开放
开发商要求
VIP卡限量办理，控制人数在120人以内； 严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分； 定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；
阶段三
第三阶段
预销控