如何提升销售额
四川东升医药零售管理学院
颜志禄
销售额的构成
销售额= 来客数× 成交率× 客单价 来客数= （1+2+3+……+n客品次的单价）
销售额的构成
销售额=来客数↑×成交率×客单价 销售额=来客数×成交率↑×客单价 销售额=来客数×成交率×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率↑×客单价 销售额=来客数×成交率↑×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率↑×客单价↑
影响来客数的因素
品牌力 宣传力 商品力 灯光照明 营业时间 人际关系 促销力度 相关设备 氛围营造
影响成交率的因素
分析未成交顾客的原因 分享成交顾客的过程 因素 价格 品规 服务 品质 设备 政策 促销 ……
影响客品次的因素
销售技巧 专业知识 品种品规 价格区间 服务意识 ……
影响客单价的因素
？
从根本找问题—如何分析数据
客流量 销售额 客单价 毛利率 毛利额 客品次 有效会员数 会员销售占比 品类销售占比 ........
如何提升客单价
提升商品竞争力 提升购物环境 商品陈列 布局设计 提升商品形象 关联销售和引导性消费 人员销售技巧 提高客单价26招
提升商品竞争力
商品结构 长度 宽度 深度
提升购物环境
店内购物环境 店招 气味 温度 灯光 整洁 音乐 视觉冲击
商品陈列
陈列原则 陈列要求 陈列技巧
陈列原则
陈列原则
橱窗的陈列要求
不陈列商品，以防阳光照晒；
利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品；
橱窗陈列，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象及与店内相应的促销和宣传信息；
不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药房卖场形象
收银台陈列要求
货架黄金位置的陈列要求
卖场货架分段陈列要求
卖场货架陈列要求
黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；
货架第一层商品陈列的高度保持基本统一，不得遮挡分类标识牌； 
货架上方不得有供应商空盒广告（公司有此类广告签约的除外）；
分类标识牌整洁、无脱落残缺。
端头货架陈列要求
端头货架陈列要求
柜台陈列要求
花车、堆头的陈列要求
花车、堆头的陈列要求
陈列技巧——季节性商品陈列技巧
门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整，将适应季节的商品放置在陈列最佳位置，如：收银台、黄金陈列位置、门店入口等位置； 季节性商品陈列永远要走在季节变换的前面； 季节性商品陈列与陈列背景、色协调统一。
陈列技巧——主题商品陈列技巧