医药OTC销售培训
高雨田 2011年5月
第一讲OTC 产品与处方药及保健食品的差异I
内容
医学特性 政策特性 商业特性 行销执行
医学特性差异 - 品类/剂型
医学特性差异 - 疗效
医学特性差异 - 安全性及大众适用性
政策特性差异 – 社保/定点药房
政策特性差异 – 广告审批
政策特性差异 – 促销执行
商业特性差异 – 价格/包装/渠道
商业特性差异 – 竞争环境
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
第二讲OTC 产品与处方药及保健食品的差异 II
行销执行差异 – 品牌执行
行销执行差异 – 促销执行
行销执行差异 – 分销执行
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位 资讯 专业 深入 个性 积累
OTC代表/医院代表的角色差异
OTC代表角色定位 服务 跟进 广泛 共性 积累
OTC代表四大核心任务(零售)
覆盖 广覆盖-门店 全分销-产品 销售数据 药店药师
OTC代表四大核心任务(零售)
理货 产品陈列 POP陈列 库存管理
OTC代表四大核心任务(零售)
教育/客情 产品教育 技巧培训 客情建设
OTC代表四大核心任务(零售)
通路活动执行 铺货会 订货会 陈列竞赛 促销活动 店员销售奖励
OTC代表工作绩效指数
直接绩效目标： 门店购进数量（售出） 品类份额 铺货率 陈列
OTC代表工作绩效指数
间接绩效目标： 店员推荐率/推荐力 销售拜访执行 销售数据报告 营运流程执行
OTC代表岗位职责
见1-1附表
OTC代表的素质要求
教育程度：专科及专科以上 工作经验：零售终端一年以上工作经验 个性特点： 进取心 责任心 学习能力 执行能力 勤奋及毅力
第三讲OTC 产品终端推广的计划
目标客户覆盖
目的： 建立客户档案，把握市场格局 筛选潜力客户，合理配置资源 设定标杆数据，实施业务跟进 方式： 网格状扫街+店访 连锁网络 医药批发企业/二级批发企业客户资料 第三方数据资料
目标客户覆盖
覆盖内容（见2-2附表药店档案） 区域内客户分布 基本信息 地址、电话、人员结构、个人信息、帐号、营业面积、上级单位等 最佳拜访时间 业务数据 总营业额/品类营业额/竟争品种营业额等 固定成本/变动成本/现金流量/毛利率应付帐款 店内资源 柜台、灯箱、橱窗、墙面、立柱（租期、价格）
目标客户覆盖
覆盖内容 供货方式 供货批发商 支付方式/支付帐期 订单流程、送货周期 退换规定
目标客户覆盖
店员状况 教育程度/个人信息/排班安排/人际关系 品牌倾向/产品培训记录 商圈特性 客户构成/客流数 客流高峰时间 消费重点品类 个体消费能力
销售路线制定
目的： 确保计划，不遗漏需覆盖的客户。 确保高效，减少途中不合理往返。 确保重点，按客户重要性确定拜访频率。 确保便利，利于药店与代表的沟通效率。 确保透明，利于上级主管的督导。