客户管理
Course Outline
课程大纲
2
为什么要做客户管理
如何做客户管理
客户管理的具体操作
客户数量的积累实属不易
3
0
100位客户
40
60
陌生拜访 原生冷客转热 转介绍
原生熟客
63%
36%
转介绍/二次转介绍
已购单客户再加保
拥有100位客户后的保单数量
客户数量
保险营销行业绝大多数“烈士”，都是在“0-100”阶段牺牲
”
客户质量的提升现实很难
4
我们做梦都想经营中高端客户， 但无奈现实中的中高端客户却难遇到 普通客户 准中产客户 中产客户 高净值客户
”
”
为什么叫客户管理系统 而不是叫客户开拓系统？
5
”
你能分辨得出吗？
6
你对所有客户都会平均用力吗？
你的客户和准客户 有的只能一面之缘 , 你的客户和准客户 有的只能陪伴你一段时间 你的客户和准客户 有的成为你生命中的贵人
你对客户动态保持了解吗？
7
logo
客户的概貌（财务、职业、 保险历史、家庭状况，） 您都存在哪里了？ 客户是会变化的 会进步的， 你有记录不？
客户的特别细节， 你都记住了没？ 三年后呢？ 客户也会支持你， 逐渐成为您的重要人物的， 要不要记录？
“ 客户名单 ”
事实上，我们所拥有的最宝贵的财富就是：
8
行业中有成就的营销员，无不把客户的 信息记录和管理作为最重要的工作来做
你和高端客户之间差一个《客户档案》的精准记录
9
记录并分类好您的客户档案
10
填写所有拜访过的客户，包括成交的和待成交的，此表格作为目录用来检索客户
请注意编号一栏的填写方式有创新 （不再简单填写数字序号，而是客户分类+财务状况+转介绍与否的三维度组合）
新增改档一栏，用以记录客户编号的变化轨迹
1
2
3
编号栏维度一：客户等级
11
客户等级 精准分类 ABCD 总分和等级 维度一：A/B/C/D类，同《计划100》客户分类 注：已成交客户也记录为A类客户
编号栏维度二：财务状况
12
logo
1类：财务上乘的20%客户 2类：财务中等的40%客户 3类：财务普通的40%客户
维度二：1/2/3类 注：此维度应结合自身客户群的比较自行确定 如A1代表财务上乘的A类客户，A2代表财务中等的A类客户，A3代表财务普通的A类客户 B1/B2/B3、C1/C2/C3、D1/D2/D3类同
我的客户三角型
13
超高净值客户
高净值客户
优渥客户
中产客户
普通家庭
流动资产大于1000万
流动资产大于3000万
流动资产大于600万 （二线城市大于400万）
流动资产大于200万 （二线城市大于130万）