专业化客户服务流程——第一访操作细节说明
专业化客户服务流程产生的效果
2019年9月——2020年4月 有效孤儿单87位， 其中见面63人，累计签单28位（其中寿险含百万医疗 20人，团险3人，车险5人，开发率44%），孤儿单转签9人
我不仅做服务，我更是一个服务平台
（一）什么是孤儿单？ 没人服务的续期保单
（二）孤儿单 的分类
公司分配的孤儿单
缘故带来的孤儿单
优点：绝大多数有保险观念 公司分配名单量 缺点：数量有限 不易接触
优点：绝大多数有保险观念 数量无限 易接触 缺点：自己发掘
一、我对孤儿单的理解
4
（三）公司分配的孤儿单，使用的三重境界： 第一重：收的好，提升收费薪资 第二重：不仅收的好，还能二次开发（转介绍） 第三重：不仅收的好，能做二次开发，更是增员对象
孤儿单是一座金矿 捧着金饭碗，吃自己的饭
第一访
第二访
二、TOP论坛内容回顾
目的——建立信任 动作——服务对接 闭环——入客户群
目的——建立感情 动作——健康卡激活 闭环——服务评价
第三访
目的——展现专业 需求创建 动作——教学使用 健康卡及保单伴侣 闭环——回执填写 及转介绍
第四访
目的——达成签单效果 动作——计划书递送 与促成 闭环——持续服务
（一）专业化客户服务流程的顺序
”
网
保单伴侣
服务对接卡
**健康卡
工具赋能让我们更强大
（二）专业化客户服务流程常用工具
”
网
**分公司的升级版（供参考）
（正面）
（反面）
（一）推出的初衷—— 让天下没有难见的客户，让每个**客户都有专人服务 （二）相比其他工具，第一访使用服务对接卡的理由—— 1、将常见的问题，提早化解
第一访所需工具——服务对接卡
问题1：电话里绝大多数客户，听不进去 问题2：不能开发的客户，加大了无效成本的投入 问题3：客户提不起兴趣，做保单伴侣不需要，送健康卡无所谓
伙伴们常见的顾虑—— 客户质量的好坏，无法通过电话确认 客户是否有再次购买意愿，无法通过电话确认 客户能否成为准增员，无法通过电话确认 .......
一切问题的解决根源：见面
2、让客户没有理由拒绝和你见面
所有人都拒绝被推销，但不会拒绝被服务 公司要求的服务，和品质考核挂钩的服务 会和他利益相关的服务 不会耽误很长时间
我对服务的理解——
3、**人寿客经渠道服务对接卡的好处 电话邀约时间短，客户都能听明白 邀约见面率高 有仪式感相互肯定 后续去服务理所当然 为后续的精准服务做好铺垫
三、专业化客户服务流程第一访的操作
1、每访的关键性动作——寒暄赞美、坐下喝水、帮忙加水 2、面访目的——建立联系，为下一访做铺垫 3、沟通逻辑—— 原保单解读 了解家庭背景及保险配置情况 **健康卡服务铺垫 百万医疗引入
（一）服务对接