职业新赛道 成就新未来
学习寿险知识，有什么感悟 认识养老规划师，有什么收获 未来你期待在这里实现什么
对标行业精英
卓越的目标
基本态度 基本模式 养成习惯 养成技能
标准的行为
稳定支撑卓越发展
稳定的平台
成就卓越的必备要素
01
新人的发展目标
02
新人的行为准则
IDA
对标行业顶尖精英
追求卓越目标
01
新人的发展目标
02
新人的行为准则
寿险营销的基本模式
每日出勤 每日填写工作日志 每日整理客户档案
名单收集和清分 缘故约访与面谈 保单检视找痛点 客户服务与促成 多渠道自我提升
卓越新人的行为准则
寿险行业特质
简单 + 重复 + 坚持
寿险人的一天
寿险营销的基本模式
每日出勤 每日填写工作日志 每日整理客户档案
名单收集和清分 缘故约访与面谈 保单检视找痛点 客户服务与促成 多渠道自我提升
卓越新人的行为准则
目的：加强专业、学习典范、提升技能、明确目标 最佳学习平台：及时了解公司政策，掌握行业咨询，提升竞争力 最强信心加油站：通过学习提升行业认知，修正从业态度，加强专业技能，丰富知识储备
习惯一：每日出勤
目的：高效工作、快速提升 提高工作效率：快速找到展业中的问题，精准解决 复盘见证成长：记录过程是复盘的必要前提、评估总结是专业提升的手段
习惯二：每日复盘记录
目的：盘点客户资源（存量增量） 、精准差异服务 重点：客户分类、客户生日、保单信息... 客户资源是第一竞争力：持续增加新名单，保持优质资源的增量，是最核心的竞争力 客户资源是收入保障：开拓和积累更多的名单，精准服务客户，取得客户信任得到客户认同，是源源不断收入的保障
习惯三：每日整理客户档案
寿险营销的基本模式
每日出勤 每日填写工作日志 每日整理客户档案
名单收集和清分 缘故约访与面谈 保单检视找痛点 客户服务与促成 多渠道自我提升
卓越新人的行为准则
技能一：名单收集和清分
技能二：缘故约访与面谈
技能三：保单检视找痛点
技能四：客户服务与促成
技能五：多渠道自我提升
从专推流程看技能点
缘故客户 易成交，耗时少
转介绍客户 耗时少、成功率高、可持续
陌生客户 耗时长，成功率低，成本高
随缘客户 耗时长，成功率极低，成本高
关系结构 （找风险）
年龄结构 （找刚需冲突并量化）
行业背景 （找收入来源、趋势）
身份背景 （找成本）
名单来源
清分标准
★技能要点：持续获客，精准销售
★解决“卖给谁”的问题
技能一：名单收集和清分
★技能要点：轻松约访，利他销售
1.同意听你讲话
2.同意听你的说法
3.说服客户
4.愿意购买保单
★主要解决“见客户”的问题
技能二：缘故约访与面谈
分析需求 挖掘需求 强化需求
★技能要点：借用服务，深挖痛点
买方
保单检视
家庭经济支柱的足额保障需求 重大疾病保险需求 高品质的养老需求 资产配置与传承需求
★主要解决“缺什么”和“为什么买”的问题
技能三：保单检视找痛点