客户资源精细化管理
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目 录 CONTENTS 数据资源与理财队伍的关系 客户资源的获取 客户资源的细分 客户资源精细化管理与使用
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目 录 CONTENTS 数据资源与理财队伍的关系 客户资源的获取 客户资源的细分 客户资源精细化管理与使用
数据资源与理财队伍的关系 “资源”的概念： 资源 英文名称：resources 定义：“资财乊源”，是创造人类社会财富的源泉。 马克思认为：创造社会财富的源泉是自然资源和劳动力资源。
客户资源
理财经理
数据资源与理财队伍的关系 在军队中 普通军人——用子弹、会开枪、消灭敌人； 精锐部队——用子弹、会用各种武器、精准消灭敌人； 特种部队——在他们眼中，什么都可以当做武器，消灭敌人。
客户资源好比“子弹”、一个神枪手是用“子弹”喂出来的
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数据资源与理财队伍的关系 理财团队建设初期
人均资源使用量对多的阶段 使用当月满期客户资源 产品销售由易到难 目的：让队伍更多的接触市场接触 客户，迅速让销售人员开单，并且 得到高收入。既能稳定队伍，又可 以通过实战检验销售动作和销售话 术，快速让现有队伍具备销售既能。
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数据资源与理财队伍的关系
1、大量使用资源担心是否浪费？
古人云：有舍才有得！有计划、有节奏的发放资源。
2、客户邀约不来怎么办？二次邀约会增加难度。
所有的问题都可以通过话术去解决，每次邀约后要留有余地。 资源要批次下发，监控使用。单一人员每次使用10个资源。
3、大量客户到公司容易乱或者会出现资源交叉？
制定资源分配管理办法，同时在职场进行合理排布。
理财团队建设初期是以存量资源打造团队； 理财团队建设中期是将存量资源有效开发； 理财团队成熟期的标志——摆脱存量资源的概念
数据资源与理财队伍的关系
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目 录 CONTENTS 数据资源与理财队伍的关系 客户资源的获取 客户资源的细分 客户资源精细化管理与使用
客户资源的获取方式： 存量客户资源：公司、团队提供的批量数据 外拓客户资源：团队、个人以转介绍、陌拜等方法获得的增量客户源
客户资源的获取
公司的存量客户有哪些：
满期客户资源
未到期客户资源
银行续期客户资源 高现价客户资源
学平险客户资源（团险资源） 理赔客户资源
同业公司客户资源
公司外拓的陌生客户资源
客户资源的获取
外拓增量客户有哪些：
成交客户转介绍资源
未成交客户转介绍资源
缘故市场客户及转介绍资源 陌生拜访客户资源 第三方平台资源
… …
客户资源的获取
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目 录 CONTENTS 数据资源与理财队伍的关系 客户资源的获取 客户资源的细分 客户资源精细化管理与使用
一、公司痕迹客户资源的分类
按数据的时间划分：销售时间、缴费时间、满期时间
按产品划分：期交、趸交、分红、万能、长险短做等
按渠道划分：哪家银行、合作基础好的、合作基础不好的
按获取渠道划分：其它渠道理赔客户、团险群体客户、财险在
保及脱保客户等?
客户资源的细分