客户资源精细化管理 1 2 3 4 目 录 CONTENTS 数据资源与理财队伍的关系 客户资源的获取 客户资源的细分 客户资源精细化管理与使用 1 2 3 4 目 录 CONTENTS 数据资源与理财队伍的关系 客户资源的获取 客户资源的细分 客户资源精细化管理与使用 数据资源与理财队伍的关系 “资源”的概念： 资源 英文名称：resources 定义：“资财乊源”，是创造人类社会财富的源泉。 马克思认为：创造社会财富的源泉是自然资源和劳动力资源。 客户资源 理财经理 数据资源与理财队伍的关系 在军队中 普通军人——用子弹、会开枪、消灭敌人； 精锐部队——用子弹、会用各种武器、精准消灭敌人； 特种部队——在他们眼中，什么都可以当做武器，消灭敌人。 客户资源好比“子弹”、一个神枪手是用“子弹”喂出来的 数据资源与理财队伍的关系 理财团队建设初期 人均资源使用量对多的阶段 使用当月满期客户资源 产品销售由易到难 目的：让队伍更多的接触市场接触 客户，迅速让销售人员开单，并且 得到高收入。既能稳定队伍，又可 以通过实战检验销售动作和销售话 术，快速让现有队伍具备销售既能。 数据资源与理财队伍的关系 1、大量使用资源担心是否浪费？ 古人云：有舍才有得！有计划、有节奏的发放资源。 2、客户邀约不来怎么办？二次邀约会增加难度。 所有的问题都可以通过话术去解决，每次邀约后要留有余地。 资源要批次下发，监控使用。单一人员每次使用10个资源。 3、大量客户到公司容易乱或者会出现资源交叉？ 制定资源分配管理办法，同时在职场进行合理排布。 理财团队建设初期是以存量资源打造团队； 理财团队建设中期是将存量资源有效开发； 理财团队成熟期的标志——摆脱存量资源的概念 数据资源与理财队伍的关系 1 2 3 4 目 录 CONTENTS 数据资源与理财队伍的关系 客户资源的获取 客户资源的细分 客户资源精细化管理与使用 客户资源的获取方式： 存量客户资源：公司、团队提供的批量数据 外拓客户资源：团队、个人以转介绍、陌拜等方法获得的增量客户源 客户资源的获取 公司的存量客户有哪些： 满期客户资源 未到期客户资源 银行续期客户资源 高现价客户资源 学平险客户资源（团险资源） 理赔客户资源 同业公司客户资源 公司外拓的陌生客户资源 客户资源的获取 外拓增量客户有哪些： 成交客户转介绍资源 未成交客户转介绍资源 缘故市场客户及转介绍资源 陌生拜访客户资源 第三方平台资源 … … 客户资源的获取