-主管训练与辅导
训练辅导见未来
课程目的
通过本节课程学习，让主管明确训练与辅导的重要性，同时掌握两大关键人群，新人与绩优的辅导重点与操作点，从而提升主管的训练辅导水平，提高团队整体绩效表现。
目录
-CHATPER 1-
训练辅导的正确认知
拜访谁、如何拜访
不会开口谈保险
不知如何设计产品
新人的困惑：
主管的困扰：
新人来了为什么留不住？
如何将新人转化成绩优？
如何提升团队业务平台？
（一）团队经营思维转变从现在开始
训练辅导是一条重要纽带，从新人到绩优
促进新人稳定留存、带动小组整体业绩
反思：作为主管的我们，真的会辅导吗？
绩优转化
训练辅导
选才
关于训练辅导
一位极有天分的保险前辈，查克·罗维兹利曾经说过：
“身为一名保险主管，你无时无刻都应该辅导。谈到辅导，它从你招募人员那一刻就开始了，而你真正贩售的，是你的超级辅导，这才是你团队最重要的福利
‘辅导’是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法，也将是决定你团队发展方向的最大关键”
　　主管为达成训练辅导目标，按照人群分类、标准流程操作，落实训练辅导规划、组织、实施、追踪、评估等工作体系。
（二）什么是训练辅导？
（三）训练辅导的目的 1、改变认知、产生行动
成长是认知的升级
成长是非线性的 2、提升队伍的产能
产能代表收入
产能是对代理人能力的定位 3、促进优增成功率
管理能力的持续提升才能拥有好的优增技术
既能把优秀的人找来，还能把优秀的人留下来
绩效
改进
（四）训练辅导的原则
训练式辅导是绩效改进的不二法则
运用 PESOS 规划训练辅导活动
训练式辅导的标准流程
S
E
P
O
S
准备
Prepare
说明
Explain
示范
Show
观察
Observe
反馈
Supervise
示范 Show
我做
你看
观察 Observe
你做
我看
准备 Prepare
心态
工具准备
信息收集
明确目标
说明 Explain
意义
目的
内容
过程
督导 Supervise
评估反馈
制定目标
督促完成
PESOS
反复训练 形成统一
全情投入 空杯心态
（五）训练辅导关键人群
训练辅导
两大人群
新人
绩优
-CHATPER 2-
新人训练与辅导
前三个月——
是新人在寿险业最关键的时期！
更是主管训练辅导的最佳时机！
新人前三个月产能越高，则首年产能也越高。
初期辅导过程中的常见问题
不清楚被辅导者的实际需求
“我也想给新人辅导，但她/他
不愿意我也没办法”
没有明确的辅导目标
“我每天都辅导，和新人谈心”
使用不恰当的辅导方法
“我也想做辅导，但不知从何下手”
忽略辅导的最终效果
“我的新人这些逻辑都会讲了，
但还是不知怎么开口”
新人入行之初最大的挑战是什么？
我们是否了解新人的生存状态？
心理上的孤独感
技能上的无力感
行为上的挫折感
新人面临的
三大挑战
（一）训练辅导解决方案
辅导面谈
盘数据 看行动 聊心态
辅导方案
习惯 培 训 陪 访
辅导追踪
心态改善 技能改进 行为改变