地产中介行业发展历程与趋势
冯浩
一.地产中介行业发展历程与趋势
1、二手房概念
Pre-owned House
正确译法
Existing House
Second House
错误译法
2、房地产三个级别市场划分
土地市场 → 一级市场
发展商预售楼盘→二级市场
小业主转让物业→三级市场
3、二手房中介发展历程
合同制经纪公司
雇员制(店面)经纪公司
加 盟
特点: 经纪人自负盈亏,佣金一般公司拿少数(30%-40%)， 经纪人拿多数 （60%-70%）,佣金制度五花八门，个人作战，公司多法律风险。
特点: 底薪+提成+福利 规模化、量化式 管理，淘汰率高 团队作战
特点: 形式多样化， 收取加盟费或合作 制，在北方有一定 市场。
4、未来趋势
雇员制（店面）
港式、台式各领风骚， 南派港式，北派台式
加 盟 店
二、当前环境下的思维与对策
A、房价上扬，成交活跃
B、各大中介公司不断 扩充网络
C、各大中介公司管理人 才稀缺，员工难招
D、行业不太规范，投诉多
当前环境
二、当前环境下的思维与对策
A、适度控制发展规模
B、加强培训，格式化管理
C、重视子弟兵建设
D、提倡非功利竞争
对策
三、新店选址与布局配置
开店常见问题
1.好店无好业绩(位置好不等于业绩好，别人好不等于自己好)
2.开业了没经理（店长）
3.经理（店长）走马灯
4.好位置、高成本、无回报
怎么办？选人第一位（先有人，再开店）
门店拓展标准报告
市场分析
门店拓展 标准报告
保本点测算
门店拓展标准报告
可辐射楼盘数量
可辐射户数
市场置换率
中介占取份额
对手份额
市场分析
自己空间
新开门店保本点测算
分店业绩承诺书
门店布局规划
四. 如何采最多的房客源
房源开发
租房免佣:新进社区
A
限额免佣(售)新进社区
B
批量楼盘(管理处)收买,市场收购
C
社区开发
D
社区开发
客源开发
客源开发
转介
现场(流动客)
VIP客户管理维护(回头客)
拜访(准客户)
守株待兔(社区客)
传单(流动客)
私客转公客 (内部资料)
广告
网络
剪贴客(公共客户)
房客源分配与运用
公盘制是大趋势 房客源分配比例建议 房客源运用关键词
房客源运用节点
房客源 运用节点
看楼量
房源跟进
新增房源
五、量化管理与压迫式管理
有量化可能没有业绩
1、量化管理是最直接的绩效考评工具
没有有量化一定没有业绩
五、量化管理与压迫式管理
1、新增盘、客数量
1、量化内容
2、每周看楼次数
3、每日Update盘、客数量
4、每周荀盘数量
6、每周拜访或派发单张
5、每周计划业绩
7、每月培训课时
五、量化管理与压迫式管理
反对为量化而量化
3、量化是可以调整的
同样反对无量化
亦反对量化不能因地制宜
但量化内容视阶段不同可以调整