人际沟通与风格分析
讲师操作手册
课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称：
COURSE
高级专务研修班
课程主题：
SUBJECT
人际沟通与风格分析
学习目标：
OBJECTIVES
通过讲授让学员知道沟通基本原理、目的、障碍与功能。
通过研讨与案例分析了解自身的沟通风格，并学习如何利用自己的沟通风格与不同的客户进行有效的沟通。
通过讲授与测验练习让学员自我检测沟通时的倾听技能与运用沟通润滑工具。
课程内容概览：
大 纲
时 间
课程简介
10
沟通概论
40
休息
10
人际风格介绍
50
休息
10
销售应对技巧
40
结语
10合 计
110
备 忘 栏讲 义
教 具
活 动
投影机
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
1.课程简介
10分主题
主题介绍与说明
PP1
概论
课程大纲说明
目标
说明学习目标
PP2
成果
了解自己的沟通风格
经验
*有无听过类似课程？
预期回答：
再确认
沟通是门艺术也是科学。
2、沟通概论
40分沟通概论
问学员天底下最难的两件事是什么？请学员想并记录。
请学员们分享并将学员发表写在白板上。
展示投影片，说明沟通是为了破除彼此的隔阂，让我们的寿险事业与人际关系更为顺畅。
另外，消费者行为趋势已经不是产品导向，所以找出客户的需求，沟通更是重要。
PP 3
PP 4
预期回答：
将自己想要的记录下来
学员分享
有效沟通
展示有效沟通模式，并说明沟通的定义与沟通在销售中所扮演的三种角色。
找一位已婚学员，问如果想喝水，你会用什么方式请您的另一半拿水给你喝？引导出每一个人都有不同的沟通模式。
再以东施效颦的故事来说明不要盲目学习他人而完全丧失自己原有的沟通风格。
强调做好有效的沟通不是放弃原有的风格，而是扩展自己沟通的舒适区域。
PP 5
PP 6
PP 7
预期回答：
用喊的、用求的、说一大篇冠冕堂皇的话、上次我帮你倒水，这次轮你帮我…
3.休息
10分4.人际风格
50分
介绍
四种沟通风格
知己知彼，百战百胜。向学员说明要知道别人是什么风格前，需了解自己。
说明以控制性与敏感性来划分人的四种不同人际风格。并说明其定义与特征。
请学员先写下自己认为的风格趋于哪一部分，随后再请学员去请教其他学员对于自己的印象。请学员发表感言。
说明每一个人事实上都有这四种个性存在，只是常见的习惯可以用此图迅速分出。
PP 8
PP 9
PP 10
学员活动
发表感言
研讨与发表
请学员讨论当不同的业务人员遇到不同的客户时的应对与其注意事项（时间15分种）。
每组派人发表（时间15分钟）。
展示投影片总结说明，并告诉学员破除客户心理防备的心态准备与技巧。
PP 1