法商视角-客户KYC销售模型
继承/传承风险案例分析
展业流程
新时代保险展业基本流程
第一步：KYC分析-提问、提炼出客户关注的点
第二步：客户风险点分析
第三步：理财师为客户提供综合解决策略
第四步：着重介绍金融工具
第五步：回答客户反对质疑问题
第六步：给客户做综合总结
Mary艰难的继承之路
Mary是张妈妈的养子，Mary一直以为张妈妈一生未结婚未生育，当张妈妈去世之后，小张走继承权公证继承遗产的时候调资料才发现张妈妈在很年轻那会儿，有段非常短暂的婚姻，当时对方是二婚，带了前婚的女儿和张妈妈生活过一段时间，后来分开后两人再没有联系过，公证处让Mary找到当时带过来一起生活的那个女儿，可能和张妈妈形成了抚养教育义务关系，有可能也是法定继承人。 事情都过去三四十年了，茫茫人海哪里找人。后来Mary费劲心力财力，辗转真的找到了这个“姐姐”，姐姐生活在其他城市，当Mary找到这个陌生的非亲非故的姐姐，人家也不大想配合办理，和人家有什么关系呢，于是乎Mary又开始经常飞机往返于两个城市，想办法让姐姐同意。2年、3年、5年，不知道什么时候能继承到遗产。
第一步 KYC分析、提问、提炼出客户关注的点
1.张妈妈的财富想留给谁？留给Mary 2.张妈妈名下有多少资产？什么类型？ 3.张妈妈的资产是夫妻共同财产吗？ 4.张妈妈有没有其他的子女？ ……
客户KYC分析-提问
根据客户情况，提炼出客户关注的点
张妈妈想把财产都留给Mary，希望Mary能顺利的继承到她的遗产
您想传给谁？ 成本是多少？ 需要管控吗？ 前提：财富是确定的吗？
客户需求
第二步 客户风险点分析
Mary遇到的风险点1--继承权公证
继承人之一主动向公证处提出继承公证并交费
公证处通知所有继承人前来表态，是否同意
公证员查证所有遗产凭证及亲属关系凭证
就遗产分配方案要所有继承人签字同意，然后出具公证书
继承人凭公证书到原来遗产登记部门办理过户
The user can demonstrate on a projector or computer, or presentation and make it film to be used in a wider field
继承公证这一程序给客户带来的风险点是：
1、财富分配方案很难保证继承人都同意，都配合签字
2、在办理继承公证环节财产原始凭证和各种证明文件寻找困难，时间周期很长
3、通过此环节办理继承还需要交纳继承公证费，而且家庭隐私曝光
相关法条依据
《民法典》第1127条 遗产按照下列顺序继承： （一）第一顺序：配偶、子女、父母； （二）第二顺序：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母。 继承开始后，由第一顺序继承人继承，第二顺序继承人不继承；没有第一顺序继承人继承的，由第二顺序继承人继承。 本编所称子女，包括婚生子女、非婚生子女、养子女和有扶养关系的继子女。 本编所称父母，包括生父母、养父母和有扶养关系的继父母。 本编所称兄弟姐妹，包括同父母的兄弟姐妹、同父异母或者同母异父的兄弟姐妹、养兄弟姐妹、有扶养关系的继兄弟姐妹。 《民法典》第1130条?同一顺序继承人继承遗产的份额，一般应当均等。 对生活有特殊困难又缺乏劳动能力的继承人，分配遗产时，应当予以照顾。 对被继承人尽了主要扶养义务或者与被继承人共同生活的继承人，分配遗产时，可以多分。 有扶养能力和有扶养条件的继承人，不尽扶养义务的，分配遗产时，应当不分或者少分。 继承人协商同意的，也可以不均等。
Mary遇到的风险点2--民法典新增遗产管理人
预先指定遗产管理人，他来清点现有遗产
补缴欠缴税款：个税、房产税、遗产税、赠与税
清理生前各类债权债务
召开继承人会议，宣读遗嘱
继承人来申请继承权公证
公证处为每位继承人出具公证书
继承人到国家各部门申请财产过户
通知所有继承人来现场签字认可遗嘱效力