客户研究方法培训 讲师：李媛媛 总纲 目的决定方向 方向决定方法 不同阶段的研究目的不同，关注重点也不同，操作方法也会不同 4 客研分类——时间轴 服务于定位、方案规划、设计 目标：如何找准客户需求、对位产品、将土地价值最大化。 服务于投资决策 目标：通过对潜在客户的深入分析， 为项目定位、价格定位提供支持， 为项目的投资决策提供参考。 服务于营销推广 营销阶段 目标：判断前期可研和产品阶段 的客户定位是否准确，为项目后 续提升和营销推广服务 可研阶段 产品阶段 信息公开 决策阶段 阶段 施工阶段 售后阶段 客研分类——可研阶段 为投资决策提供参考 目标：通过对潜在客户的深入分析，为项目定位、价格定位提供支持，为项目的投资决策提供参考。 关注重点： ???城市市场容量、客户购买力及购房消费特征； ???客户定位和来源：客户从哪来，潜在客户特征； ???客户需求和敏感点：客户喜欢什么样的产品，接受什么的价格。 客研分类——产品阶段 为项目定位、方案规划、设计等提供支持 目标：如何找准客户需求、对位产品、将土地价值最大化。 关注重点： ???客户细化需求：配套、交通、园林、立面、户型、精装、单总价区间等 ???客户痛点：打动客户关键，如附近缺乏好学校，可以考虑引进名校；周边缺乏健身设施，社区可 增加相关配套等。 ???客户抗性：尽量不要碰的红线，如客户不能非正南北朝向、不能接受非通透户型、不能接受暗卫 等，则在规划设计上尽量避免。 7