基于工作要求-资源理论的 H公司 大客户经理敬业度提升策略研究 工商管理(MBA) 2023届 尹玮 孟亮 上海外国语大学 硕士学位论文 基于工作要求-资源理论的 H公司 大客户经理敬业度提升策略研究 院系：国际工商管理学院 学科专业：工商管理（MBA） 姓名：尹玮 指导教师：孟亮 2023年 5月 Shanghai International Studies University RESEARCH ON THE WORK ENGAGEMENT IMPROVEMENT STRATEGY REGARDING KEY ACCOUNT MANAGERS OF H COMPANY BASED ON JOB DEMANDS-RESOURCES THEORY A Thesis Submitted to School of Business and Management In Partial Fulfillment of Requirements for Master of Business Administration By Yin Wei Under Supervision of Meng Liang May 2023 答辩委员会成员 主席：石金涛 成员：白湧、范徵 摘要 H公司作为一家大客户销售公司，顺应时代的发展，积极应对行业巨变，在 公司内部开展了转型，包括组织架构、业务流程以及员工三个层面的转型。在员 工层面的转型，重点是大客户经理的员工转型。大客户经理是 H公司的重要人 才资产，是 H公司销售业绩达成的关键员工。然而在推进员工转型的过程中，大 客户经理敬业度出现不同程度的下降，工作绩效也受到影响出现下滑的情况。这 引起了 H公司管理者的重视，并成为亟待解决的事项。因此，如何对大客户经理 敬业度现状进行科学地测量，找出造成大客户经理敬业度降低的因素，进而相应 地制定提升策略，是本文的研究内容与目的。 本文采用了文献研究法和问卷调查法，以 H公司大客户经理为研究对象， 对大客户经理的敬业度现状进行了科学的测量，基于工作要求-资源理论进行了 问题原因分析，并结合工作重塑理论来研究相对应的提升策略。通过研究发现： 目前 H公司大客户经理的敬业度处于中下水平。在问题的原因分析中发现：在 工作要求层面，角色压力大、工作负荷高造成了工作要求高，从而降低了大客户 经理的敬业度；在工作资源层面，薪酬结构与绩效反馈不合理、职业发展前景不 清晰、工作上的社会支持弱和工作自主性低这些工作资源的缺失，尤其是工作自 主性低，也造成了大客户经理敬业度的降低。 基于研究结论，本文相对应地从优化工作要求和增加工作资源两个层面提出 了合理可行的提升策略，从而有效地管理好 H公司的重点人力资源，成功地完 成转型，增强公司的市场竞争力。优化工作要求主要是通过明确角色定位与目标 来减轻角色压力，以及优化工作负荷。增加工作资源主要是优化薪酬设计与绩效 管理体系、完善员工职业发展机制、搭建工作协同平台和开展工作重塑干预提升 员工自主性。本文的研究对于提升 H公司大客户经理的敬业度具有一定的实践 指导意义，也能为其他行业大客户销售公司提升大客户经理的敬业度的策略制定 提供借鉴。 关键词：敬业度；工作要求；工作资源；工作重塑 II