万科·第五园三期 破冰经验分享 www.fdcsky 中国地产商域网 所有伟大的行销观念都来自于精确的销售洞察… www.fdcsky 中国地产商域网 9月8日 高层开盘售出210套，当天50％销售率 11月24日，叠院开盘，售出78套，销售率65％ 9月8日至今，总成交套数428套，平均每周成交16套 9月1日启动二三级市场转介，至今转介到访500批 平均每周到访41.6批 转介总成交90套，约占成交比例20％ 数字第五园 营销亮点： 持续成交·转介旺销 想要破冰？我们要成交且要持续成交，正如享用一顿美食一样：必备条件是先有前菜的铺垫，再到精心烹制的主菜，最后加上甜品锦上添花，三者缺一不可，相互作用，方能算得上是精彩、美味的大餐！ 如何保障楼盘的持续成交？ 前菜：练兵计划 主菜： 精细化 营销 甜品：二三级转介 欲要破冰，必先练兵。 练兵计划一： 每月读报会，学习·交流·分享 第五园项目组的老传统，每月学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳状态。销售组设立剪报栏刊登重要信息，评比结果等。 精兵强将是如何炼成的？ 练兵计划二：重 视 客 户 分 析 问卷集：到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。 每周汇总成交客户描述和未成交原因分析。 策划与销售员进行一对一访谈，了解客户情况。 深度访谈意向客户和成交客户，探知客户需求。 练兵计划三：产 品 研 究 扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。 销售组制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。 产品培训：由万科设计、工程部培训样板间设计、规划、产品细节。 精兵强将是如何炼成的？ 练兵计划四：团 队 激 励 制 度 销售目标分解到人。 实行分组竞赛，根据任务完成情况实行奖罚。 每月评比销售和服务之星。 精细化营销，执行为先。 第一步： 挖掘客户 第二步： 促成成交 第一步： 客 户 挖 掘 参展秋交会 短信、银行帐单广告 巡展（广电、报业、中信、银行VIP） 华为专场推介会 华强电子市场老带新推介 客户分类与聚焦 客户洞察 客户分类与聚焦 精准渠道，逐一击破 每周成交客户分析＋回访 锁定客户群：公务员17％、房地产17％、银行证券10％、IT/贸易/电子/旅游各9％、教育/医疗各3％） 发现客户的变化→产品诉求点转变 （大肚婆和小朋友） 淡尽浮华 第五园 万科品牌 人文大社区 配套物管 全面家居时代（精装修） 激发客户需求 骨子里的中国 原创现代中式 投资升值潜力 推广主题 诉求点 原广告： 现广告： 整合资源 “啄木鸟行动”现场诊断交流会： 万科总监领头，各项目经理、营销人员、市调人员、工程、设计、物管、客服人员齐聚，对第五园面临问题集思广议，快速诊断及解决。 提高客户满意度→口碑传播效应提高服务附加值： 老业主介绍＋朋友介绍＝成交比例51％。 细分推广阶段，充分做好预警： 国庆期间分三个阶段：秋交会、1～3号、4～7号，制定不同推广策略和应急措施。秋交会每天300个客户到访。 客户资源 万科资源 预警机制 第二步： 促 成 成 交 精细化营销 全面性、精细化的接待口径：针对不同产品、不同客户群体，对每条政策都拟定相应的接待口径，对销售难点做到迅速反应。 统一销售接待流程，提升客户满意度:规范销售环节中的每个接待点，从打招呼一直到成交回访，都严格做到接待流程、地点、语言、动作、信息沟通、形象规范。提升客户体验和客户满意度。 “微笑十步曲”，细节再次提升客户体验和附加值：注重客户在销售接待中的峰值体验和结尾体验，将满意度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节。我们在销售接待过程中做到“微笑十步曲”。