顾问式营销 （演练篇） 单元一　　什么是顾问式营销 单元二 管理我的客户商机 单元三 需求如何变成订单 单元四　　获得最佳的谈判结果 单元五 如何管理好我的销售 课程内容 单元一　什么是顾问式营销 一. 顾问式营销的理念 二. 顾问式营销的策略 三. 销售顾问成长之路 一. 顾问式营销的理念 ①?????? 利润感念淡： ②?????? 历史渊源深： ③?????? 人情味较浓： ④?????? 期望值较低： (一) 营销障碍的分析 (二) 客户的心理分析 (三) 营销顾问的思维 1. 竞争的压力 2. 客户的拒绝 ① 传统语音业务的萎缩 ① 对于产品本身的拒绝 ② 传统业务的利润下滑 ② 对于推销形式的拒绝 ③ 客户对新业务不接受 3. 推销的弊端 ① 引发客户反感 ② 无法打动客户 (一) 营销障碍的分析 1. 什么是客户的需求 2. 需要解决自身问题 ① 潜在需求－现在的不满 ① 需要解决的个人困难 ② 明确需求－改变的愿望 ② 需要解决的企业困难 3. 关注于产品的价值 ① 低价格时忽略自身价值 ② 高价格时关注实用价值 (二) 客户的心理分析 1. 避免客户拒绝 ① 平常心面对营销压力 ② 避免过早的介绍产品 2. 赢得客户信任 ① 不做产品推销员 ② 成为客户的顾问 (三) 营销顾问的思维 ①?????? 利润感念淡： ②?????? 历史渊源深： ③?????? 人情味较浓： ④?????? 期望值较低： 课堂练习－－〔分组讨论〕 情景描述： 公司新下达了悦铃的营销任务，大客户经理小钱接到任务之后马上行动起来，逐一地向自己每一位大客户打电话热情地推荐悦铃业务，上门走访的时候，也不忘记第一件事情就是向大客户卖力的宣传悦铃业务，她满以为会有许多大客户感兴趣的同意办理，可是推销了两个星期之后，小钱大失所望，没有一个客户提出来愿意办理这项业务，许多客户都说，挺好玩的，太麻烦了，考虑考虑，以后再说吧，小钱开始对悦铃业务失去了信心……。 请你帮助小钱分析一下，营销失败的原因是什么？接下来小钱应该采用什么样的方式才能更好的完成悦铃营销的任务。 (一) 正确理解产品价值 (二) 有效发掘客户需求 (三) 帮助客户创造价值 二. 顾问式营销的策略 1. 产品本身具有的价值 ① 产品的质量 ② 产品的价格 2. 产品对于客户的价值 ① 能够满足客户需求 ② 能够解决客户问题 (一) 正确理解产品价值 1. 了解客户的明确需求 ① 了解客户的需求 ② 了解客户的期望 2. 发掘客户的潜在需求 ① 发现客户的问题 ② 改变客户的观念 (二) 有效发掘客户需求 1. 解决客户的问题 ① 产品结合需求 ② 提供解决方案 2. 为客户创造价值 ① 发掘客户前端需求 ② 帮助客户创造价值 (三) 帮助客户创造价值 课堂练习－－〔分组讨论〕 情景描述： 某保险公司是大客户经理小姜负责的大客户，小姜在最初向客户推荐悦铃业务时，客户并不感兴趣，因为保险公司对于经营管理的成本控制得非常严格，小姜并没有因此放弃努力，而是不断的深入客户内部，了解各个层级的需求，有一次日常走访，在和一名寿险营销主管聊天的过程中，该主管表示现在的陌生拜访实在是太难了，拒绝率非常高，而公司对于保险的宣传力度又很小，很多险种客户都没有听说过，营销中很难赢得客户的信任。小姜马上想起了自己的悦铃业务，于是提出了给保险公司所有固话、小灵通开通企业悦铃，并定期制作新的保险产品的宣传铃声，会不会对于销售有所帮助？寿险主管表示这当然是好事情，于是小姜立即行动找到相关部门领导，从可以宣传企业形象、可以及时宣传寿险产品、宣传费用比广告低很多入手，详细阐述了悦铃业务的优势，最终实现了该保险公司的悦铃全部开通，客户反响良好！为客户和企业同时创造了价值。 三. 销售顾问成长之路 (一) 公司产品的推销员 (二) 成为问题的解决者 (三) 成为价值的创造者 (一) 公司产品的推销员 1. 以产品为核心 ① 无法与客户心理相吻合 ② 强势推销导致客户反感 2. 忽视客户需求 ① 无法将产品与需求相结合 ② 忽视关注客户的潜在需求