高净值人士专业顾问式营销方法 据多份研究报告表明，在中国每千人中就有一位可投资性资产超过1000万元，未来 5-10年中国将迎来人类历史上从未有过的财富传承浪潮，超过300万家庭4万亿-7万 亿元的资产将在这段时间发生传承。 如何认识这些财富人士的基本特征，如何理解他们的核心诉求，如何在全球范围内建 立产权保护的合理架构，如何兼顾家族成员的事业、学业、和家业，如何将资产保护 与资产增值有机结合…… 所有这些问题都给金融机构、研究机构和第三方带来前所未有的机遇和挑战。 国内高净值客户的发展趋势 课程大纲 高净值客户需求分析探讨 正确提问与客户需求挖掘 境内提供综合管理解决方案的服务团队 如何做好高净值客户服务 精选财富管理案例分析与解决方案讨论 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 高净值客户需求分析探讨 PART ONE 1、人身与财富上的安全 2、产权保护与设计 3、法律服务的需求 4、税务筹划的需求 5、企业咨询与公司治理的需求 6、资产管理与投资决策的需求 7、身体健康的需求 8、家企传承与家族和谐的需求 9、社会尊重的需求 10、精神粮食与信仰的需求 一、探讨客户可能的需求分析 正确提问与客户需求挖掘 PART TWO KYC的目的（Know your customer） 收集客户的讯息（了解客户需求） 掌握客户的讯息（辨识客户需求） 适时适当的引导客户需求 适时适当的满足客户需求 本质需求 附属需求 边缘需求 KYC的目的（Know your customer） 本质需求 附属需求 边缘需求 如何提问有效问题-PPF九宫格 ） 如何提问有效问题-PPF九宫格 最近业务还好吗？成本贵、融资难、利润低 股东结构 客户身边最重要的亲朋好友 股权结构 结合公司法 经营管理策略与模式 宏观经济、国家政策、产业升级…… 国内、境外发展计划 行销计划、资金需求 供应链的垂直与整合 我的经验这里最有的聊 股利与分红策略 以您在产业的经验，您怎么看未来的… 主力及备位银行（功能与支持） 如何提问有效问题-PPF九宫格 财务目标（优先顺序） 需求弹性 投资计划及目的 谈目的很重要，能不能受伤 期望收益 风险管理师 安全资金准备 突发状况、讨论疫情 如何提问有效问题-PPF九宫格 公司业务获利来源 过去最赚钱的原因 公司成长计划（新产品、新业务项目、 扩张计划、融资需求） 公司组织架构计划 还需要优化吗?为什么？ 股权结构变动与安排 想要股权激励 IPO或接班计划 基础数字研判、家族接手、公司高层运营 如何提问有效问题-PPF九宫格 家庭变动状况（加人、减人、迁居、移民） 最没有针对性地谈婚姻、子女教育等 担心的事情（健康、事业发展、家人平安 健康、宏观问题……） 感性的分享，协助完成梦想…… 自我成就哪些兴趣与嗜好（慈善事业、人 文艺术、收藏品） 最近生活的所思、所见、所虑，谈话的较多， 要收回来，不要过多发散。 开篇与总结需求 一、前言 动机、目的，第一次见面，量身定制，财务问题 二、总结 目前状况 期望状况 下一步建议 三、确认 这是我们刚刚讨论的内容吗？ 这是你刚刚说的吗？ 收集整理客户的相关信息-实例 学 IN 财务信息 FLOW 家庭、工作、生活 非财务信息 感谢观看 Thank you for watching.