目标管理 讲师： 婴童行业从膨胀期到冷静期，从“开店”到“守店” 热钱潮涌，跑马圈地，扩张后遗症暴露 “大”系统下沉到三四线城市，“小”系统瓶颈期，危机重重 从个体户到企业，老板-管理层-基层，层层考验 母婴零售门店专业做平台，商品结构？资源如何整合？怎么避免生意风险？ Phase 1 Phase 2 Phase 3 会员营销 专业服务 品牌 Phase 1 品类优化 1、零售门店格局-棋状布点 衣食住行育教乐综合一站式购物平台，生活方式 3、品类管理，合理布局，利润结构优化 4、聚焦重点品类，重点品牌，打造核心客户 1、会员管理五项指标 2、会员管理基本工具 3、精准营销 4、会员延展营销-产业链营销 5、会员满意度营销 1、门店专业陈列， 情景式陈列、体验式陈列、关联陈列、主推式陈列、季节陈列等 2、人员专业咨询、专业培训能力，口碑营销缔造者-一线基层 3、专业售后服务 1、“品牌”营销 2、“形象”管理 3、无形资产管理 针对月龄对产品的潜在需求周期激活 关注<6m新客 追对老顾客做月周期囤货维护 品牌老顾客维护 关注6-12m小婴 关注孕妈妈 转牌顾客 维护方案 新顾客 开发 老顾客 维护 循环 精准营销---新客VS老客 好陈列=商品说话 销售升30%，利润升40% 一站式购物大店铺+医院店+社区店 一站式购物— 旗舰店 医院 店 社区 店 社区 店 社区 店 吸纳“前端” 新会员 一站式购物推 动非食品销量 关系型主导， 便民消费 目标管理的定义 把企业使命、愿景转化为现实可行的总目标，全员参与，将目标进行有效的传达、分解，通过高效的执行，检查并达成目标，以此为标准对部门和个人进行评价和激励的过程！ 目标设定五项原则 参与性、多样性、挑战性 可接受性、可考核性 四大目标体系 基础目标 经营目标 管理目标 客户目标 销售目标 利润目标 人效目标 坪效目标 品效目标 人员流失 商品周转 门店损耗 日常管理 新客招募 会员活跃 会员贡献 VIP会员占比 目标传达三法 誓师大会 公众承诺 签责任书 目标实施四要素 1、制定完成目标的方法、措施和计划 2、申请相应的授权 3、配备相应的资源 4、提供各级负责人相应的指导、协调 销售不跟踪 万事一场空 1、配备专门目标管理专员 2、每天公布目标的达成情况并排名 3、利用周会、月会总结先进经验、分享 4、走动管理、对落后部门进行检查、督导、支援 目标激励的方法 1、目标必须和激励配合进行 2、门店PK 3、排名 4、评比 5、表彰 6、奖励 7、晋升 8、分享 员工成长规划图 1、提供免费产品、服务 2、异业联盟 3、宣传单 4、免费办理会员卡 5、新店开张有礼 6、周末放电影 7、以旧换新 8、提供转介绍的好处 9、开班或参与妈妈班 10、微营销 11、大中型路演活动 13、提供个性化商品、赠品 14、高端产品引进、镇店之宝 15、设立进口产品专区 1、一站式销售 2、连带式销售 3、情景式销售 4、体验式销售 5、需求点销售 6、加码式销售 7、加价式销售 8、爆款式销售 9、零风险销售 10、教育式销售 11、增加新的产品线 13、增加新的服务线 连带式销售：核心在店长 情景式购买-不得不买 体验式销售-欲罢不能 孕早期:3-6月龄 KEY:孕妈个人衣食住行需求占80%以上 孕妇奶粉+防辐射+孕妇内着+营养食品+孕妇外出鞋服等 孕晚期：7-9.5月龄 KEY：新生儿出产准备+产褥期妈妈需求满足 孕妇奶粉+1段婴儿奶粉备奶+纸尿裤NB码+婴儿用品+床/床品+宝宝内着+小家电+孕妇护肤产品等 小婴儿：0-3月龄 KEY:新生儿护理 孕妇奶粉+无法母乳喂养的BB的1段配方奶粉选择+NB/S纸尿裤选择+床铃/摇铃等玩具 小婴儿：4-6月龄 KEY：抵抗力下降 职业妈妈混合喂养或者配方奶喂养的1段配方奶粉选择+M码纸尿裤的选择+肠胃养护产品+辅食添加初期 大婴儿：6-10月龄 KEY:翻爬 由于乳汁质量下降，大多数的BB的2段配方奶粉选择+L码尿裤选择+户外出行用品/伞车+辅食添加高峰期+钙铁锌等营养素+声光玩具+爬行垫等 大婴儿：11-12月龄 KEY：走路+说话 配方奶粉3段的选择+尿裤XL/成长裤选择+学步带/学步车+BB外出鞋服等 加码式销售 爆款式销售 教育式销售 增加新产品线 增加新服务 提升客频率的方法 1、赠送消费券，奶粉送辅食券、送服装券 2、会员卡积分、会员卡升级 3、持续不断的进行促销活动（连带关联促销） 4、持续不断的举办活动：妈妈沙龙、爬行比赛 5、提供更多的周期性产品 6、教育增加使用人群和用量和使用时间（奶粉一天两次，润康从孕前一直吃到断奶，小孩2岁前不把尿 7、限定时间特价活动（下雨天） 8、设立幼儿活动场所、妈妈休息处 第一理论“20%忠诚会员缔造了婴童门店80%销售额和利润额，所以进行有效的会员管理是婴童门店持续盈利和经营的重要基础！” 麦肯锡数据调查显示 顾客忠诚度下降5%，企业利润下降25% 品牌忠诚度培养 新客开发 零售商和品牌商共同的战略高地 市场份额的抢占 销售持续增长 销售的持续增长，依赖于长期而强有力地顾客开发 更早的与目标群体接触有利于建立和稳定顾客的品牌忠诚度 科学的品牌忠诚度策略，更早占领市场优势