摘要
摘要
我国作为烟草大国，烟草产业是国民经济的重要支撑，在经济发展与社会进步中
扮演着非常重要的角色，烟草企业在国家专卖制度的保护下，能够大力扩充国家财政
收入，促进经济的发展；而由于烟草消费的“负外部性”与健康风险，国家对烟草行
业的管控相比于其他行业更加严厉，伴随着《广告法》的实施，烟草行业的禁止力度
更加显著。云计算、大数据、区块链、物联网、互联网、移动通信 5.0等新兴技术的
兴起，市场营销的发展迈入了新阶段，传统的营销手段已经无法满足卷烟营销，发展
与健全企业营销体系是现代企业获取持续竞争优势的关键所在。
在“营销为大”的背景下，BD烟草公司卷烟的销售额虽呈上升趋势，但单箱销
售额低于全省全国平均水平，单箱增速低于全省增速；重点品牌销售体量大的规格仍
以三、四类烟为主，一二类烟销量不到三分之一，对整体结构的拉动作用不明显；省
产烟销量主要集中在低价规格，BD烟草公司“底座重、腰无力”问题非常明显。因
此本文选定 BD烟草公司为研究对象，重点研究其卷烟营销策略，通过 PEST工具从
政治法律、经济、社会文化、技术四个方面分析了企业的宏观环境，用波特五力模型
从供应商的议价能力、消费者的议价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁和行业
间的竞争五个方面分析了 BD烟草公司卷烟营销所面临的行业环境；其次利用 SWOT
工具具体分析了 BD烟草公司卷烟营销所面临的优势、劣势、机会与威胁，并结合针
对消费者的卷烟调查问卷，从 4P角度得出现行卷烟营销策略中存在的问题，包括卷
烟档位布局、销售结构、投放策略、新品引入、品牌形象、价格管理、零售终端、促
销活动等方面，针对上述问题给出具体的优化策略，产品策略包括构建科学合理的卷
烟档位布局、推动消费结构梯次上移、实施“档位 +业态”的投放策略、合理引进新
品卷烟、提升品牌形象；价格策略包括做好价格管理和反馈，稳定市场价格；渠道策
略包括提升零售客户经营管理能力、加快“云交易”步伐、提升各类零售终端信誉与
服务质量；促销策略包括开展特色促销活动、搭建沉浸式体验中心、规范与细化促销
活动，切实抓好促销活动的开展与循环改进；最后为支持卷烟营销优化策略的有效实
施，提出以市场需求为引领、健全信息监测机制、推动营销队伍转型、优化合同管理
模式保障措施，旨在以优化卷烟档位布局为依托，提升结构作为主攻方向，尽快缩短
I