医药经营销售技巧
一、如何提高拜访质量二、区分需求和机会三、区分产品／服务的特性与利益四、医药代表的说服技巧五、防御技巧六、跟进
1、拜访前的自我检讨：（1）你的产品可以解决客户哪方面的问题？（2）什么是顾客需求（NEEDS）及欲求（WA-NTS）？（3）顾客有什么嗜好？户外活动？理念及生活习惯？（4）他们家人的情形如何？（5）顾客的姓名是什么？怎么读？什么头衔？喜欢别人 如何称呼？（6）这位顾客有购买条件吗？（7）什么是最合适的拜访时间？
一、如何提高拜访质量
2、出门前或敲门前的自我检讨：（1）有无预约？还是随机拜访？（2）他是谁？（3）我对他了解多少？（4）有无拜访记录可参考？（5）拜访的目的是什么？（6）要不要制定谈判计划？（7）客户的可能需求是什么？（8）我如何满足甚至超越需求？（9）他可能提什么样的问题？（10）我将如何应对？
一、如何提高拜访质量
2、出门前或敲门前的自我检讨：（11）我应该准备什么问题？（12）我应该准备哪些赞美的话题？（13）还可能出现什么样的局面？（14）如何为下次拜访制造机会？（15）我的衣着、发型、化妆如何？（16）我该准备些什么资料和文献？（17）要准备礼品吗？（18）要准备样品吗？（19）手机、记录本、通讯录、笔要带吗？
一、如何提高拜访质量
3、选择最佳的组合，提高拜访效果一项研究显示，受访的人会记住：● 读过的知识的10%（如阅读药商提供的药品使用手册）；● 听到的知识的20%（如聆听医药代表的解释）；● 看到的知识的30%（如观看泡腾片的溶解演示）；● 读、听、看到的知识的50%；● 读、听、看到并经过他人解释过的知识的70%；这是划分医 药代表合格与否的重要的分水岭之一。● 读、听、看到，听人解释过，并且自己已经实践过的知识的90%。 所以：“医生开出的第一张处方最重要！”因为这标志着医生已经记住了你的产品。?4、坚持不懈的学习积累，医药代表要取得上佳表现，就必须重学习，重思考，重积累。
一、如何提高拜访质量
林思?桑诺说：“近代销售最重要的进展，就是发现销售的价值不在产品本身，而是使用它的好处……推销员必须了解使用自己产品的各方面好处，如此才可能有效地把产品销售出去。” 除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户和自己的时间。
二、区分需求和机会
1、辨认需求 销售是发现需求、创造需求、满足需求、甚至可以是超越顾客需求的过程。 一项研究表明： ● 成功代表50%的时间在寻找需求，5%的时间在获取承诺 ● 一般代表5%的时间在寻找需求，50%的时间在获取承诺? “行成于思”——一定是医生的某种需求决定了处方的动机，这一动机支配了处方行为。随着需求的满足，新的需求又可能产生，于是需求与满足周而复始循环往复……
二、区分需求和机会